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営業代行コンサルティングとは？サービス内容から成功のコツまで専門家が完全ガイド
- seira1001
- 9月22日
- 読了時間: 23分
「営業の売上が伸び悩んでいる」「ノウハウやリソースが不足している」といった課題はありませんか？本記事では、営業代行とコンサルティングの違いといった基礎から、具体的なサービス内容、費用相場、失敗しない会社の選び方、成功のコツまで専門家が徹底解説します。戦略から実行まで一気通貫で支援を受け、自社に営業ノウハウを蓄積しながら成果を最大化する最適なパートナーを見つけるための全てがわかります。
1. 営業代行と営業コンサルティングの基本的な違いを解説
企業の売上拡大に欠かせない営業活動ですが、「営業リソースが足りない」「成果が伸び悩んでいる」といった課題を抱える企業は少なくありません。その解決策として注目されるのが「営業代行」と「営業コンサルティング」ですが、この2つのサービスは役割が大きく異なります。まずは、それぞれの基本的な違いを理解し、自社の課題に合った選択ができるようになりましょう。
1.1 「実行」を担う営業代行とは
営業代行とは、その名の通り、クライアント企業の営業活動の一部または全部を代行するサービスです。いわば、営業部門の「実行部隊」を外部に委託（アウトソーシング）するイメージです。即戦力となるプロの営業パーソンが、貴社の社員に代わって現場の最前線で活動します。
主な目的は、営業リソース不足を補い、短期的な売上やアポイント数を増やすことです。例えば、「新規事業を立ち上げたが営業担当者がいない」「特定のエリアを攻めたいが人手が足りない」といった、リソース不足が原因で機会損失が発生している場合に特に有効です。テレアポによるアポイント獲得、オンライン商談、訪問営業、クロージングといった実務を担い、直接的な成果に貢献します。
1.2 「戦略」を担う営業コンサルティングとは
営業コンサルティングは、営業組織が抱える根本的な課題を分析し、その解決策を提示するサービスです。営業活動の「司令塔」や「参謀」として、中長期的な視点で「売れ続ける仕組み」を構築することが主な目的です。
具体的な活動としては、市場分析や競合調査から始まり、営業プロセスの見直し、営業戦略の策定、営業ツールの選定、人材育成プランの設計など多岐にわたります。「売上が伸び悩んでいるが原因がわからない」「営業担当者によって成果に大きなバラつきがある」「営業ノウハウが属人化している」といった、組織的な課題を解決し、自社で自走できる強い営業チームを作り上げることを目指します。
1.3 両方を兼ね備えた営業代行コンサルティングという選択肢
営業代行コンサルティングは、これまで説明した「実行」を担う営業代行と、「戦略」を担う営業コンサルティングの両方の側面を併せ持つサービスです。専門家が営業戦略の立案から実務の代行までを一気通貫で支援します。
戦略を立てるだけでなく、その戦略に基づいて現場で実行し、得られた結果やフィードバックを即座に分析して次の戦略に活かす、という高速なPDCAサイクルを回せるのが最大の強みです。戦略が「絵に描いた餅」で終わることなく、現場の実態に即した効果的な改善を継続的に行うことができます。リソースとノウハウの両方が不足している企業や、抜本的な営業改革をスピーディーに進めたい企業にとって、最も効果的な選択肢と言えるでしょう。
2. 営業代行コンサルティングの具体的なサービス内容
営業代行コンサルティングは、単なる営業活動の代行や戦略アドバイスにとどまりません。企業の営業課題を根本から解決し、持続的な売上向上を実現するために、戦略立案から実務実行、そして組織の仕組み化までをワンストップで提供する包括的なサービスです。ここでは、その具体的なサービス内容を3つのフェーズに分けて詳しく解説します。
2.1 営業戦略の立案と戦術策定
成果を出すための設計図となる、営業戦略と具体的な戦術を策定するフェーズです。経験豊富なコンサルタントが客観的な視点から分析を行い、勝てる仕組みの土台を構築します。
2.1.1 市場調査とターゲット分析
感覚的な営業から脱却し、データに基づいた意思決定を行うための基盤を整えます。3C分析やSWOT分析といったフレームワークを用いて市場環境、競合の動向、そして自社の強み・弱みを徹底的に分析。その上で、最も受注確度の高い理想的な顧客像（ペルソナ）を定義し、効果的なアプローチ方法を明確にします。これにより、無駄な営業活動を削減し、リソースを集中させることが可能になります。
2.1.2 営業プロセスの設計と最適化
属人化しがちな営業活動を標準化し、誰が担当しても一定の成果を出せる「勝ちパターン」を構築します。顧客との接点から受注に至るまでの一連の流れを可視化し、各フェーズにおける最適なアクションやKPI（重要業績評価指標）を設定。効果的なトークスクリプトの作成や、刺さる提案資料のブラッシュアップなど、現場ですぐに使えるツールやノウハウまで落とし込みます。
2.2 営業活動の実務代行サービス
策定した戦略・戦術に基づき、プロの営業チームが実働部隊として営業活動を実行します。即戦力となるリソースを確保し、スピーディーに成果へと繋げます。
2.2.1 リード獲得（アポイント獲得）
新規顧客との接点を創出する、営業活動の入り口となるフェーズです。商材やターゲットに合わせて、最適な手法を組み合わせてアプローチします。単にアポイントの数を稼ぐのではなく、受注に繋がりやすい質の高い商談機会を創出することを目的とします。
2.2.2 商談とクロージングの代行
獲得したアポイントに対して、経験豊富な営業のプロフェッショナルが商談を実施します。製品やサービスの価値を的確に伝え、顧客の課題を解決する提案を行い、契約締結（クロージング）までを責任を持って担当。オンライン・オフラインを問わず、企業の「顔」として高いレベルの交渉を行います。
2.3 営業組織の強化と仕組み化支援
外部の力に頼り続けるのではなく、最終的に企業自身が自走できる状態を目指すための支援です。営業活動で得られたノウハウを社内に蓄積し、組織全体の営業力を底上げします。
2.3.1 営業研修と人材育成
トップセールスのスキルや思考法を形式知化し、組織全体に展開するための研修プログラムを提供します。座学だけでなく、実際の商談に同行してフィードバックを行うOJT（On-the-Job Training）やロールプレイングなどを通じて、現場で即実践できるレベルまで営業担当者のスキルを引き上げます。
2.3.2 SFAやCRMの導入と定着支援
営業活動の効率化とデータ活用に不可欠なSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）の導入をサポートします。SalesforceやHubSpotといったツールの中から、企業の状況に最適なものを選定。さらに、最も重要な「ツールの定着」までを徹底的に支援し、データに基づいた科学的な営業組織への変革を後押しします。単にツールを導入するだけでなく、それを活用して成果を出す文化を醸成するところまでがサービス範囲です。
3. 営業代行コンサルティングを導入するメリットとデメリット
営業代行コンサルティングは、企業の営業課題を解決する強力なソリューションですが、導入にはメリットとデメリットの両側面が存在します。契約後に後悔しないためにも、双方を正しく理解し、自社の状況と照らし合わせて慎重に検討することが重要です。ここでは、導入によって得られる主なメリットと、事前に把握しておくべきデメリットを具体的に解説します。
3.1 導入によって得られる5つのメリット
営業代行コンサルティングを活用することで、企業は以下のようなメリットを享受できます。
3.1.1 1. 即戦力となるプロの営業力を確保できる
最大のメリットは、採用や育成にかかる時間とコストをかけずに、経験豊富なプロの営業人材を即座に確保できる点です。質の高い営業パーソンは採用市場でも希少価値が高く、育成にも時間がかかります。外部の専門家を活用することで、スピーディーに営業体制を構築・強化し、短期間での売上向上や新規市場への参入を目指せます。
3.1.2 2. コア業務へのリソース集中
アポイント獲得や商談といった営業活動を専門家に委託することで、自社の社員は製品開発、サービスの改善、顧客サポートといった本来注力すべきコア業務に集中できます。これにより、企業全体の生産性が向上し、事業成長を加速させることが可能になります。
3.1.3 3. 客観的な視点による営業戦略の改善
長年同じ組織で活動していると、営業プロセスや戦略が固定化し、課題が見えにくくなることがあります。外部のコンサルタントが第三者の客観的な視点で分析を行うことで、社内では気づけなかったボトルネックや非効率な部分を特定し、データに基づいた的確な改善策を提案してくれます。
3.1.4 4. 最新の営業ノウハウや手法を導入できる
営業代行コンサルティング会社は、多様な業界・商材での支援実績を通じて、最新の営業手法や成功パターンを熟知しています。SFA/CRMといったツールの効果的な活用法や、インサイドセールス、デジタルマーケティングと連携した新しい営業スタイルなど、自社だけでは獲得が難しいノウハウを取り入れることができ、営業組織全体のレベルアップにつながります。
3.1.5 5. 営業に関するコストの最適化
営業担当者を正社員として雇用する場合、給与や社会保険料だけでなく、採用コスト、教育研修費、PCや通信費などの設備費も発生します。営業代行コンサルティングを利用すれば、これらの固定費や変動費を変動費化し、必要な期間やリソースに応じて柔軟に投資額を調整できるため、結果的にコストを最適化できるケースが多くあります。
3.2 事前に知っておくべき3つのデメリット
多くのメリットがある一方で、導入前には以下のデメリットも十分に理解しておく必要があります。
3.2.1 1. 外部委託コストが発生する
当然ながら、専門的なサービスを利用するには相応の費用がかかります。料金体系は固定報酬型や成果報酬型など様々ですが、一定のコストが発生することは避けられません。万が一、期待していた成果が得られなかった場合、費用対効果が合わずに経営を圧迫するリスクも考慮しなければなりません。契約前に料金体系とサービス範囲を詳細に確認することが不可欠です。
3.2.2 2. 営業ノウハウが社内に蓄積されにくい
営業活動を外部に「丸投げ」してしまうと、たとえ売上が向上しても、その成功に至ったプロセスや顧客とのやり取り、具体的な営業テクニックといった貴重なノウハウが自社内に蓄積されない恐れがあります。契約が終了した途端に営業力が元に戻ってしまう事態を避けるためにも、定期的なレポート共有や定例会議を通じて、積極的に情報や知見を社内に取り込む仕組み作りが重要です。
3.2.3 3. 情報漏洩のリスクとコミュニケーションの課題
委託先には、顧客情報や商品原価、営業戦略といった企業の機密情報を共有する必要があります。信頼できる会社を選ぶことはもちろん、契約時には秘密保持契約（NDA）を締結するなど、情報管理体制を徹底しなければ情報漏洩のリスクが伴います。また、外部のチームであるため、自社の製品やサービスへの理解度、企業文化とのズレが生じる可能性や、円滑な連携を図るためのコミュニケーションコストが発生することも念頭に置く必要があります。
4. 営業代行コンサルティングの料金体系と費用相場
営業代行コンサルティングの料金体系は、提供されるサービス内容や契約形態によって大きく異なります。自社の目的や予算に合わせて最適なプランを選ぶためには、それぞれの特徴を正しく理解することが不可欠です。主な料金体系は「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3つに大別されます。
4.1 固定報酬型
固定報酬型は、毎月一定の金額を支払う料金体系です。営業戦略の立案や市場調査、営業プロセスの改善といったコンサルティング業務や、営業活動の基盤構築など、成果を短期的な数値で測りにくい活動に対して適用されることが多く、安定した活動量を確保したい場合に適しています。
費用相場は、依頼する業務範囲によって大きく変動しますが、月額30万円〜100万円程度が一般的です。戦略策定のみであれば比較的安価に、営業実務の代行まで含めると高額になる傾向があります。
4.2 成果報酬型
成果報酬型は、「アポイント獲得1件あたり」「受注1件あたり」といった、あらかじめ設定した成果（ゴール）に応じて費用が発生する料金体系です。主にテレアポや商談代行など、成果が明確に数値化できる営業活動で採用されます。
費用相場は成果の定義によって異なり、例えばアポイント獲得であれば1件あたり1.5万円〜5万円、受注ベースであれば売上金額の10%〜30%が目安となります。商材の単価や営業の難易度によって単価は大きく変動します。
4.3 複合型（固定＋成果）
複合型は、月額の固定費に加えて、成果に応じたインセンティブを支払う料金体系です。固定報酬型と成果報酬型の「良いとこ取り」をしたバランスの取れたプランと言えます。
月額の固定費でコンサルティングや基本的な営業活動を担保し、成果が出た分だけ追加で報酬を支払うモデルです。費用相場は、固定費が月額10万円〜50万円程度に設定され、成果報酬部分は単独のプランよりも低めに設定されることが一般的です。
5. 失敗しない営業代行コンサルティング会社の選び方
営業代行コンサルティングは、企業の売上を大きく左右する重要なパートナーです。しかし、数多くの会社の中から自社に最適な一社を見つけ出すのは容易ではありません。ここでは、選定に失敗しないための3つの重要なポイントを解説します。
5.1 自社の課題と目的を明確にする
依頼する前に、まず「何のために依頼するのか」を社内で徹底的に言語化することが最も重要です。課題と目的が曖昧なままでは、どの会社が自社に合っているのか判断できず、期待した成果を得ることは難しいでしょう。まずは現状を分析し、具体的な課題を洗い出すことから始めましょう。
例えば、以下のように課題と、それに対応する目的を整理することで、依頼すべき内容が明確になります。
このように課題と目的を具体的に設定することで、各会社の提案内容が自社のニーズに合致しているかを的確に評価できるようになります。
5.2 実績と得意な業界や領域を確認する
次に、候補となる会社の公式サイトなどで公開されている実績を確認します。ここで重要なのは、単に実績の数を見るだけでなく、自社と同じ業界・業種、企業規模での成功事例があるかを重点的にチェックすることです。
業界が違えば、顧客の特性や商習慣、有効なアプローチ方法は大きく異なります。例えば、IT業界向けのSaaS製品と、製造業向けの部品では、営業戦略もトークスクリプトも全く別物です。自社のビジネス領域に関する深い知見と成功ノウハウを持つ会社を選ぶことが、成功への近道となります。
また、どのような営業手法（テレアポ、インサイドセールス、フィールドセールスなど）に強みを持っているのかも確認しましょう。自社が強化したいと考えている営業手法と、依頼先の得意領域が一致していることが理想的です。
5.3 担当者のスキルと相性を見極める
最終的にプロジェクトの成果を左右するのは、現場で伴走してくれる担当者の存在です。契約前の商談やヒアリングの段階で、担当者のスキルと自社との相性を慎重に見極めましょう。
スキル面では、単なる営業経験だけでなく、課題を的確に捉える分析力、具体的な改善策を提示する提案力、プロジェクトを円滑に進める管理能力などを確認します。質問に対して、論理的で納得感のある回答が返ってくるかが一つの判断基準になります。
また、相性も非常に重要です。自社の事業やビジョンに共感を示し、熱意を持って向き合ってくれるか。報告・連絡・相談がスムーズに行えるか。単なる業務委託先ではなく、事業成長を共に目指す「パートナー」として信頼できる人物かどうかを、自身の目でしっかりと確かめることが、失敗しない会社選びの最後の鍵となります。
6. 営業代行コンサルティングを成功させる3つのコツ
営業代行コンサルティングは、導入すれば必ず成果が出る魔法の杖ではありません。外部パートナーの力を最大限に引き出し、自社の成長へとつなげるためには、依頼主側の主体的な関与が不可欠です。ここでは、投資対効果を最大化し、プロジェクトを成功に導くための3つの重要なコツを解説します。
6.1 丸投げにせず密な連携を心がける
最も陥りがちな失敗が、業務を「丸投げ」してしまうことです。営業代行コンサルティング会社はあくまで外部のパートナーであり、自社の製品やサービスの細かなニュアンス、企業文化、最新の市場動向をすべて完璧に把握しているわけではありません。彼らを「外注先」ではなく、自社の営業チームの一員と捉え、二人三脚でプロジェクトを推進する姿勢が成功の鍵となります。
具体的な連携方法としては、以下のようなものが挙げられます。
定例ミーティングの実施：週に1回、あるいは月に2回など定期的に進捗確認や課題共有、次のアクションプランを協議する場を設けます。
コミュニケーションツールの活用：SlackやMicrosoft Teamsなどのビジネスチャットツールを導入し、日々の細かな情報共有や質疑応答を迅速に行える環境を整えます。
積極的な情報提供：製品のアップデート情報、顧客からのフィードバック、競合の動向など、営業活動に役立つ情報はタイムリーに共有しましょう。
密なコミュニケーションは、認識のズレを防ぎ、PDCAサイクルを高速で回すための土台となります。
6.2 明確なKPIを設定し進捗を共有する
「売上を上げてほしい」といった曖昧な目標設定では、施策の評価が困難になり、成果が出ない場合に原因を特定することもできません。プロジェクト開始前に、何を達成すれば成功なのかを客観的に判断できる具体的な指標（KPI）を設定し、双方で合意しておくことが極めて重要です。
KPIは、最終目標（KGI）である「受注件数」や「売上」から逆算して、プロセスごとに設定します。これにより、ボトルネックがどこにあるのかを可視化できます。
設定したKPIは、定期的なレポートやダッシュボードで進捗を共有し、目標達成に向けた軌道修正を共に行っていく体制を構築しましょう。
6.3 自社にノウハウを蓄積する意識を持つ
営業代行コンサルティングの目的は、短期的な売上向上だけではありません。契約期間を通じて得られる営業戦略、効果的なトークスクリプト、顧客管理手法などのノウハウを自社の資産として蓄積し、契約終了後も自走できる「強い営業組織」を構築することも重要な目的です。
そのためには、以下のような意識を持つことが大切です。
ナレッジのドキュメント化を依頼する：成功した営業手法や提案資料のテンプレート、顧客リストの管理方法などをドキュメントとして残してもらい、社内で共有できる形にしましょう。
定期的なフィードバック会を実施する：成功事例や失敗事例について、なぜその結果になったのかを代行会社の担当者と自社メンバーが一緒に振り返る場を設けます。
自社メンバーを積極的に関与させる：可能であれば、自社の営業担当者を商談に同席させたり、研修に参加させたりすることで、プロのスキルを直接学ぶ機会を創出します。
外部の力を借りて仕組みを構築し、その過程で得られた知見を社内に定着させる。このサイクルを生み出すことが、持続的な事業成長へとつながります。
7. 【厳選】おすすめの営業代行コンサルティング会社5選
ここでは、営業戦略の立案から実行支援までを一貫して提供し、高い実績を持つ営業代行コンサルティング会社を5社厳選してご紹介します。各社の特徴や強みを比較し、自社の課題解決に最適なパートナーを見つけるための参考にしてください。
7.1 株式会社セレブリックス
7.1.1 株式会社セレブリックスの特徴
25年以上にわたり、1,200社12,000以上のサービス支援実績を誇る営業支援のリーディングカンパニーです。豊富な実績から導き出された「売れる営業の型」を保有しており、再現性の高い営業手法の構築と組織への定着支援に強みを持っています。コンサルティングから実行まで、一気通貫でサポートできる体制が魅力です。
7.1.2 サービス概要と強み
顧客の課題に応じて、営業戦略の立案、営業プロセスの設計、BDR・SDR（インサイドセールス）の代行、フィールドセールス代行、カスタマーサクセス支援まで、営業活動のあらゆるフェーズに対応可能です。データに基づいた科学的なアプローチで、成果を最大化します。
7.1.3 こんな企業におすすめ
営業活動の属人化に悩んでおり、組織全体で成果を出せる「仕組み」を構築したい企業や、新規事業の立ち上げで成功確率の高い営業モデルを確立したい企業に最適です。
7.2 株式会社アイドマ・ホールディングス
7.2.1 株式会社アイドマ・ホールディングスの特徴
独自の営業支援SaaS「Sales Platform」と、コンサルティング・実行支援を組み合わせたサービスを提供しています。テクノロジーを活用した効率的かつ網羅的なアプローチが特徴で、特に中小企業やベンチャー企業の営業活動を強力にサポートします。
7.2.2 サービス概要と強み
「Sales Platform」を用いて、ターゲットリストの作成からアプローチ、アポイント獲得までを自動化・効率化します。コンサルタントが戦略策定を支援し、実行部隊が実務を代行することで、短期間での成果創出を目指します。オンラインでの営業活動（オンラインセールス）の支援にも長けています。
7.2.3 こんな企業におすすめ
営業リソースが不足しているが、テクノロジーを活用して効率的に新規開拓を進めたい企業や、データに基づいた営業戦略を実践したい企業におすすめです。
7.3 株式会社soraプロジェクト
7.3.1 株式会社soraプロジェクトの特徴
インサイドセールスに特化したコンサルティングと実行支援サービスを展開しています。BtoBマーケティングからインサイドセールス、フィールドセールスへの連携を最適化し、営業プロセス全体の生産性向上を実現します。顧客の状況に合わせた柔軟な体制構築が可能です。
7.3.2 サービス概要と強み
インサイドセールス組織の新規立ち上げ支援、既存組織の改善コンサルティング、MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入・運用支援、そしてアポイント獲得やリード育成（ナーチャリング）の実務代行まで、インサイドセールスに関するあらゆる課題を解決します。
7.3.3 こんな企業におすすめ
インサイドセールスをこれから導入したい企業や、導入済みだが成果が出ていない企業、またマーケティング部門と営業部門の連携に課題を感じている企業に適しています。
7.4 株式会社コンフィデンス
7.4.1 株式会社コンフィデンスの特徴
BtoB、特にIT業界やSaaS業界の営業代行に強みを持つ企業です。キーマンや決裁者へのアプローチを得意とし、質の高いアポイント獲得で高い評価を得ています。単なるアポイント獲得だけでなく、戦略的なターゲット選定からアプローチ手法の策定までを支援します。
7.4.2 サービス概要と強み
ターゲット企業のリストアップ、アプローチシナリオの作成、電話やメールによるアプローチ、そして決裁者アポイントの獲得までをワンストップで提供します。営業戦略コンサルティングや営業研修も行っており、クライアント企業の営業力強化に貢献します。
7.4.3 こんな企業におすすめ
大手企業や特定の役職者（キーマン）をターゲットにしている企業や、IT・SaaS関連の無形商材を扱っており、専門性の高い営業アプローチが必要な企業に最適です。
7.5 株式会社ウィルオブ・ワーク
7.5.1 株式会社ウィルオブ・ワークの特徴
人材サービスで培ったノウハウを活かし、営業人材の育成から組織構築、実務代行まで幅広く手掛けています。「人」を起点とした営業組織の強化を得意としており、クライアントの状況に合わせて常駐型やコールセンター型など柔軟な支援形態を選択できます。
7.5.2 サービス概要と強み
セールス分野に特化した人材による営業代行（セールスアウトソーシング）が主力サービスです。ラウンダーや販売支援、コールセンター運営など、多様なニーズに対応可能です。また、営業コンサルティングを通じて、営業戦略の策定や人材育成プログラムの提供も行っています。
7.5.3 こんな企業におすすめ
営業担当者の採用や育成に課題を抱えている企業や、店舗巡回（ラウンダー）やイベント支援など、特定の場面で即戦力となる営業リソースを必要とする企業におすすめです。
8. まとめ
営業代行コンサルティングは、営業戦略の立案から実行、組織の仕組み化までを一気通貫で支援するサービスです。単に人手を補うだけでなく、売上向上のための根本的な課題解決と、自社に営業ノウハウを蓄積できる点が大きなメリットです。成功の鍵は、自社の課題を明確にし、パートナー企業と密に連携することにあります。本記事で解説した選び方や成功のコツを参考に、貴社の事業を加速させる最適なパートナーを見つけてください。
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