コピペでOK！トップセールスの営業トークスクリプト例文集【場面別】

「営業の成果が安定しない」「トークが属人化している」といったお悩みはありませんか？この記事では、トップセールスのノウハウを凝縮し、コピペで使える営業トークスクリプトを場面別に多数紹介します。成果の出るスクリプトの作り方から活用法まで網羅的に解説。この記事を読めば、営業の属人化をなくし、新人でも即戦力として活躍できる「勝てる仕組み」を構築できます。

1. 営業トークスクリプトが重要である3つの理由

「営業は個人のセンスや経験がものを言う」と思われがちですが、トップセールスの成果に依存した属人的な営業活動には限界があります。営業トークスクリプトは、単なる台本ではありません。営業組織全体のパフォーマンスを最大化し、持続的な成長を実現するための重要な基盤となるのです。ここでは、なぜ営業トークスクリプトが重要なのか、3つの具体的な理由を解説します。

1.1 理由1 営業組織全体の成果を底上げする

営業トークスクリプトを導入する最大のメリットは、営業活動の「標準化」にあります。トップセールスが持つ優れたノウハウや成功パターンをスクリプトに落とし込むことで、チーム全体で共有できます。これにより、担当者による成果のばらつきをなくし、組織全体の営業品質を一定以上に保つことが可能です。経験の浅い担当者でも、成果実証済みの流れに沿って商談を進められるため、チーム全体の売上向上と目標達成に大きく貢献します。

1.2 理由2 新人営業でも即戦力化できる

新人や営業未経験者にとって、何をどのような順番で話せば良いのかを理解するのは簡単ではありません。営業トークスクリプトは、彼らにとっての「教科書」であり「地図」の役割を果たします。基本的な会話の流れから、効果的な質問、切り返しのフレーズまでが網羅されているため、新人でも自信を持って顧客と対話でき、早期の戦力化を実現します。教育担当者の負担を軽減し、研修期間を短縮できる点も大きなメリットです。スクリプトを用いたロールプレイングを繰り返すことで、実践的なスキルを効率的に習得できます。

1.3 理由3 成果を分析し改善のサイクルを回せる

営業活動が個人の裁量に任されていると、成功や失敗の原因が曖昧になりがちです。「なぜ成約できたのか」「どこで失注したのか」が分からなければ、具体的な改善策を立てることはできません。トークスクリプトという「共通の型」を導入することで、営業プロセスが可視化され、データに基づいた客観的な分析と改善が可能になります。どのトークが成約率を高め、どの部分に課題があるのかを特定し、スクリプトを継続的にアップデートすることで、組織全体の営業力を科学的に強化していくことができます。

		トークスクリプト導入による変化
項目	スクリプト導入前（属人化された営業）	スクリプト導入後（標準化された営業）
成果の要因	個人のスキルや経験に依存し、要因が不明確	トークのどの部分が成果に繋がったか分析可能
品質管理	担当者ごとに品質がばらつく	組織として一定の品質を担保できる
改善方法	個人の感覚や反省に頼る	データに基づき、組織全体でPDCAを回せる
人材育成	OJT頼りになり、教育に時間がかかる	効率的な研修が可能で、新人の即戦力化が早い

2. 成果が出る営業トークスクリプトの作り方 5ステップ

営業トークスクリプトは、ただトップセールスの話し方を真似て作れば良いというものではありません。自社の商材やターゲットに合わせて、論理的に構築し、継続的に改善していく必要があります。ここでは、再現性が高く、誰が使っても一定の成果を出せる営業トークスクリプトの作り方を5つのステップに分けて具体的に解説します。

2.1 ステップ1 ターゲットとゴールを明確にする

スクリプト作成の最初のステップは、「誰に」「何を伝え」「どうなってほしいのか」を明確に定義することです。ここが曖昧なままでは、メッセージが刺さらない、効果の薄いスクリプトになってしまいます。スクリプト作成の成否は、この最初のステップで8割決まると言っても過言ではありません。

具体的には、以下の項目を言語化しましょう。

設定項目	設定内容の具体例
ターゲット	従業員50名以下の中小企業。人事評価制度に課題を感じている経営者や人事部長。
ゴール	次回のオンライン商談（30分）のアポイントを獲得する。

ターゲット顧客の解像度を上げ、達成すべきゴールを具体的に設定することで、スクリプト全体の方向性が定まります。

2.2 ステップ2 全体の流れとなる構成案を作成する

ターゲットとゴールが明確になったら、次はいきなりセリフを書き始めるのではなく、話の骨子となる構成案を作成します。構成案を作ることで、話が脱線することを防ぎ、論理的で説得力のある流れを構築できます。

営業トークの基本的な構成は、以下の4つのフェーズに分けられます。

フェーズ	目的	主な内容
1. 導入（アプローチ）	信頼関係を構築し、話を聞く姿勢を作ってもらう	挨拶、自己紹介、会話の目的の提示
2. 本題（ヒアリング）	顧客が抱える課題やニーズを深く理解する	現状の確認、課題の深掘り、理想の状態の共有
3. 提案（プレゼンテーション）	課題解決策として自社サービスを提示する	課題とサービスの結びつけ、導入事例、費用対効果
4. 結論（クロージング）	次のアクションを明確にし、合意を得る	意思確認、懸念点の解消、具体的な次のステップの提示

このフレームワークに沿って話の要点を整理することで、誰でも安定した営業トークを展開できるようになります。

2.3 ステップ3 各パートの具体的なトークを書き出す

構成案が完成したら、いよいよ各パートの具体的なセリフを書き出していきます。このステップでのポイントは、「誰が読んでも同じように話せる」レベルまで具体的に記述することです。

例えば、「お客様の課題をヒアリングする」という項目であれば、以下のように具体的な質問まで落とし込みます。

• 「現在、〇〇の業務において、特に時間がかかっていると感じる点はございますか？」

• 「もし、その課題が解決された場合、どのような状態になるのが理想的でしょうか？」

• 「これまで、その課題を解決するために何か試されたことはございますか？」

トップセールスが実際に使っている効果的な言い回しや、顧客が「自分ごと」として捉えやすい言葉を選び、スクリプトに反映させていきましょう。専門用語は避け、誰にでも伝わる平易な表現を心がけることが重要です。

2.4 ステップ4 想定される質問と切り返しトークを用意する

営業の現場では、顧客からの質問や反論はつきものです。これらにスムーズに対応できないと、商談の主導権を失い、成約の機会を逃してしまいます。そこで、あらかじめ想定される質問や反論に対する回答（切り返しトーク）を準備しておくことが不可欠です。

こうした「想定問答集」を用意しておくことで、不意な質問にも慌てず冷静に対応でき、顧客からの信頼を高めることができます。よくある反論としては、以下のようなものが挙げられます。

• 「価格が高いですね」

• 「今は特に必要ありません」

• 「他社のサービスと比較検討したいです」

• 「一度、持ち帰って検討します」

これらの反論に対して、ただ否定するのではなく、一度相手の意見を受け止めた上で（Yes, but法）、懸念を解消する方向へ導く切り返しトークを複数パターン用意しておきましょう。

2.5 ステップ5 実践と改善を繰り返す

営業トークスクリプトは、一度作ったら完成ではありません。実際の営業現場で使い、その成果を分析し、改善を繰り返していく「生きたツール」です。この改善サイクルを回すことで、スクリプトの精度は飛躍的に向上します。

具体的には、PDCAサイクルを意識して取り組みましょう。

1. Plan（計画）: 作成したスクリプトを準備する

2. Do（実行）: 実際の商談でスクリプトを使ってみる

3. Check（評価）: 顧客の反応や、アポイント獲得率・成約率などの数値を記録・分析する。うまくいった点、いかなかった点を洗い出す。

4. Action（改善）: 分析結果を基に、スクリプトの言い回しや構成を修正する

このサイクルを定期的に、そしてチーム全体で共有しながら行うことで、個人のスキルアップだけでなく、営業組織全体の成果を底上げすることに繋がります。

3. 【場面別】すぐに使える営業トークスクリプト例文集

ここからは、営業活動の各場面でそのまま使えるトークスクリプトの例文を具体的にご紹介します。トップセールスの話し方を参考に、自社の商材やターゲット顧客に合わせてアレンジし、ご自身の営業スタイルを確立してください。

3.1 テレアポ・インサイドセールスで使うトークスクリプト

新規顧客へのアプローチの第一歩となるテレアポやインサイドセールスは、多くの営業担当者が苦手意識を持つフェーズです。しかし、スクリプトがあれば自信を持って架電できます。ここでは、最初の関門である「受付突破」と、最終目的である「アポイント獲得」の2つの場面に分けて解説します。

3.1.1 受付突破のためのトークスクリプト例文

受付の方には、用件を簡潔に、かつ信頼できる相手だと認識してもらうことが重要です。担当者名が不明な場合でも対応できるよう、複数のパターンを用意しておきましょう。

役割	トークスクリプト例文（担当者名が不明な場合）
営業担当	「お忙しいところ恐れ入ります。私、株式会社〇〇の△△と申します。貴社のWebサイトを拝見し、マーケティング施策についてぜひお伺いしたい儀があり、ご担当者様にお繋ぎいただけますでしょうか。」
受付	「どのようなご用件でしょうか？」
営業担当	「はい、Webサイトからの集客を最大化する新しい手法について、ぜひ情報提供をさせて頂きたく、ご連絡いたしました。マーケティングご担当の責任者様はどなたになりますでしょうか。」

3.1.2 担当者へのアポイント獲得トークスクリプト例文

担当者に繋がったら、30秒〜1分程度で興味を引き、会うメリットを感じてもらう必要があります。相手の課題解決に貢献できるというスタンスで、一方的に話さず、相手の反応を伺いながら進めましょう。

役割	トークスクリプト例文
営業担当	「〇〇様でいらっしゃいますか。私、株式会社〇〇の△△と申します。ただいま30秒ほどお時間よろしいでしょうか。」
担当者	「はい、大丈夫です。」
営業担当	「ありがとうございます。私どもは企業のDX推進を支援しておりまして、貴社と同じ〇〇業界の企業様へ、平均30%のコスト削減に成功した事例がございまして、ぜひ情報交換をさせて頂きたくご連絡いたしました。つきましては、来週あたりに5分だけでも、オンラインでご挨拶させて頂くことは可能でしょうか。」

3.2 初回訪問・商談で使うトークスクリプト

アポイントが取れた後の初回訪問やオンライン商談では、信頼関係の構築と顧客課題のヒアリングが成功のカギを握ります。ここで相手の懐に入り込み、本音を引き出すことが後の提案の質を左右します。

3.2.1 アイスブレイクのトークスクリプト例文

本題に入る前に、場の雰囲気を和ませるアイスブレイクは不可欠です。相手企業について事前に調べたことを話題にすると、「しっかり準備してくれている」と好印象を与えられます。

役割	トークスクリプト例文
営業担当	「本日はお時間をいただきありがとうございます。株式会社〇〇の△△です。先ほど御社のプレスリリースを拝見したのですが、新サービスの〇〇、素晴らしいですね！特に△△の視点は業界でも画期的だと感じました。」
担当者	「ありがとうございます。ご覧いただけたんですね。あそこは社内でもこだわった部分なんです。」

3.2.2 ヒアリングで課題を引き出すトークスクリプト例文

相手の課題を深く理解するために、オープンクエスチョン（5W1H）とクローズドクエスチョン（はい/いいえ）を使い分け、潜在的なニーズを掘り起こしましょう。SPIN話法などを活用するのも効果的です。

役割	トークスクリプト例文
営業担当	「ありがとうございます。現状の業務についてお伺いしたいのですが、現在、〇〇の業務において、特に時間や手間がかかっていると感じる点はございますか？（状況質問・問題質問）」
担当者	「そうですね、やはり毎月のレポート作成に半日以上かかってしまうのが悩みです。」
営業担当	「半日ですか。その時間が他のコア業務に充てられるとしたら、どのようなインパクトがありそうでしょうか？（示唆質問）」
担当者	「それは大きいですね。新しい企画を考える時間にできますし、チームの生産性も上がると思います。」
営業担当	「なるほど。もし、そのレポート作成をボタン一つで完了できるツールがあれば、ご興味はございますか？（解決質問）」

3.2.3 商品・サービス説明のトークスクリプト例文

ヒアリングで明確になった課題に対し、自社の商品やサービスがどのように貢献できるのかを具体的に示します。特徴（Feature）だけでなく、導入後の未来像（Benefit）を語ることが重要です。

役割	トークスクリプト例文
営業担当	「先ほどお伺いしたレポート作成のお悩みですが、弊社のツール『〇〇』がお役に立てると考えております。このツールにはデータ自動集計機能（特徴）がございまして、これにより、〇〇様が半日かけていた作業を5分で完了させる（利点）ことができます。」
担当者	「5分ですか、それはすごいですね。」
営業担当	「はい。その結果、月に8時間以上の時間を創出でき、より創造的な企画業務に集中していただけます（顧客の利益）。実際に導入されたA社様では、残業時間が20%削減されたというデータもございます。」

3.3 クロージングで使うトークスクリプト

商談の最終段階であるクロージングでは、相手の背中をそっと押してあげるようなトークが求められます。テストクロージングで意欲を確認し、本クロージングで決断を促すという2段階で進めるとスムーズです。

3.3.1 テストクロージングのトークスクリプト例文

契約を本格的に打診する前に、相手の導入意欲や懸念点を確かめるための質問を投げかけます。ここでの反応を見て、最後の後押しをするか、懸念解消に戻るかを判断します。

役割	トークスクリプト例文
営業担当	「ここまでご説明させていただきましたが、もし仮に、価格や導入時期といった条件面がクリアできれば、前向きにご検討いただけそうでしょうか？」
担当者	「そうですね、機能面では非常に魅力的だと感じています。」
営業担当	「ありがとうございます。ちなみに、導入されるにあたって、何か懸念されている点や、クリアにすべき課題などはございますか？」

3.3.2 本クロージングのトークスクリプト例文

相手の不安や疑問が解消されたタイミングで、具体的な契約の話に進みます。相手に選択を委ねる「選択話法」や、メリットを再確認する「念押し話法」などを活用し、自然に決断を促すのがポイントです。

役割	トークスクリプト例文
営業担当	「それでは、〇〇様にとって最適なプランをご提案させてください。月々のサポートが手厚いAプランと、コストを抑えたBプランがございますが、どちらがよろしいでしょうか？（選択話法）」
担当者	「うーん、どちらがいいだろうか…」
営業担当	「もしよろしければ、来月からご利用を開始して、いち早くレポート作成業務の効率化を実現しませんか？（念押し話法）お手続きはこちらでサポートいたしますので、ご安心ください。」

3.4 反論処理・切り返しで使うトークスクリプト

顧客からの反論は、興味や関心がある証拠でもあります。ネガティブに捉えず、対話のチャンスと捉えましょう。焦らずに一度相手の意見を受け止め（クッション話法）、相手の懸念を解消する切り返しトークで対応することが信頼に繋がります。

3.4.1 「価格が高い」と言われた時の切り返し例文

価格に対する反論は最も多いものの一つです。単純な値引き交渉に応じるのではなく、価格以上の価値があることを、具体的な根拠とともに伝えましょう。

役割	トークスクリプト例文
担当者	「良い製品だとは思うのですが、少し価格が高いですね。」
営業担当	「おっしゃる通り、決して安い価格ではございませんよね。（クッション話法）ただ、先ほどのシミュレーションですと、このツール導入によって月8時間の人件費、約〇万円分を削減できる計算になります。3ヶ月で初期費用を回収でき、それ以降は会社の利益に繋がりますが、この投資対効果についてはいかがお考えでしょうか？」

3.4.2 「検討します」と言われた時の切り返し例文

「検討します」という言葉で商談を終わらせてはいけません。何が懸念点なのか（価格、機能、納期、決裁者など）を具体的にヒアリングし、次回の約束を取り付けることが重要です。

役割	トークスクリプト例文
担当者	「ありがとうございます。一度持ち帰って検討します。」
営業担当	「かしこまりました。ありがとうございます。差し支えなければ、どのような点を一番ご検討されたいとお考えでしょうか？もし何か不明点がございましたら、今この場で解消できればと思いまして。」
担当者	「上司への説明が必要でして、費用対効果の部分をもう少し詳しく知りたいです。」
営業担当	「さようでございますか。それでは、決裁者様向けに費用対効果をまとめた補足資料を、明日の午前中までにお送りします。来週水曜日あたりに、その資料についてご説明のお時間を5分ほど頂戴できますでしょうか？」

4. 作成した営業トークスクリプトを最大限に活用するコツ

成果の出る営業トークスクリプトを作成しても、それをただ読み上げるだけでは宝の持ち腐れです。スクリプトはあくまで成功への「地図」であり、目的地にたどり着くためには、地図を使いこなす技術が不可欠です。ここでは、作成したスクリプトの効果を最大限に引き出し、組織全体の営業力を向上させるための3つのコツをご紹介します。

4.1 スクリプトの丸暗記ではなく自分の言葉で話す

トークスクリプトは、営業担当者を縛るための「台本」ではありません。営業の「型」を身につけるためのガイドラインです。スクリプトを丸暗記して棒読みすると、顧客に熱意が伝わらず、かえって不信感を与えてしまいます。スクリプトの骨子や伝えるべき要点を理解した上で、自分の言葉や経験を織り交ぜて話すことが重要です。

例えば、導入部分や接続詞、語尾などを自分らしい表現に変えるだけでも、トークは格段に自然になります。スクリプトに書かれた内容を「自分のもの」として消化し、自信を持って話せるようにしましょう。

悪い例（丸暗記）	良い例（自分の言葉）
「弊社のサービスは、〇〇という特徴があり、これにより御社の課題である△△を解決できます。」	「私たちがご提供しているサービスには、〇〇という大きな特徴があります。以前、同じような課題をお持ちだった企業様にもご活用いただき、△△の問題が解決できたと大変喜んでいただけました。」
「つきましては、一度詳しいご説明のお時間をいただけないでしょうか。」	「もしよろしければ、まずは5分だけでも結構ですので、このサービスが御社でどのようにお役立ていただけるか、具体的なイメージをお伝えさせていただけないでしょうか。」

4.2 相手の反応を見ながら柔軟に使い分ける

営業は、顧客との対話です。スクリプト通りに話すことだけを考えていると、相手の反応を見逃し、一方的なプレゼンテーションになってしまいます。顧客の表情や相槌、質問といったサインを注意深く観察し、トークの流れを柔軟に調整することが求められます。

スクリプトは一本道ではなく、分岐点のあるフローチャートとして捉えましょう。相手の関心が薄いと感じたらヒアリングに戻ったり、特定の機能に興味を示したらその部分を深掘りしたりと、臨機応変に対応することで、顧客満足度は大きく向上します。複数の反論処理パターンや、異なる切り口のトークを用意しておくことも有効です。

4.3 定期的にロープレで練習し定着させる

スクリプトを「知っている」状態から「使える」状態にするためには、実践的な練習が欠かせません。そこでおすすめなのが、営業チームでのロールプレイング（ロープレ）です。ロープレを定期的に行うことで、トークがスムーズに口から出るようになり、予期せぬ質問にも落ち着いて対応できる力が身につきます。

ロープレは、個人のスキルアップだけでなく、チーム全体の営業ノウハウを共有し、スクリプトを改善していくための貴重な機会にもなります。顧客役、営業役、オブザーバー役を分担し、客観的なフィードバックを交換することで、スクリプトと営業スキルを組織の財産として磨き上げていきましょう。

効果的なロープレのポイント	具体的な内容
目的の明確化	「初回訪問のアイスブレイク」や「価格への反論処理」など、毎回テーマを絞って練習する。
リアルな顧客設定	顧客の役職や業界、抱えている課題などを具体的に設定し、より実践に近い状況を作り出す。
客観的なフィードバック	オブザーバーは「良かった点」と「改善点」を具体的に指摘する。声のトーンや表情、話すスピードなどもフィードバックの対象とする。
継続的な実施	週に1回、あるいは月に1回など、定期的に開催するルールを設け、習慣化する。

5. まとめ

本記事では、営業トークスクリプトが重要な理由から、成果の出る作り方の5ステップ、場面別の例文まで網羅的に解説しました。優れたスクリプトは、営業組織全体の成果を底上げし、新人を即戦力化する上で不可欠です。紹介した例文を参考にしつつ、ただ丸暗記するのではなく、実践と改善を繰り返して自分の言葉で話せるようにしましょう。まずはテンプレートを活用し、自社の営業活動を強化する第一歩を踏み出してください。