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まだ自社でやる？新規事業の営業代行でリソース不足を解消し最速で成果を出す方法
- seira1001
- 9月1日
- 読了時間: 22分
新規事業の立ち上げで「営業リソースが足りない」「思うように成果が出ない」とお悩みではありませんか？その原因は、リソース不足や新規事業特有のノウハウ欠如にあります。本記事では、その課題を解決する「営業代行」の活用法を徹底解説。メリット・デメリットから、費用相場、失敗しない会社の選び方、おすすめ企業5選まで、この記事一つで新規事業を最速で成功に導くための全てがわかります。
1. 新規事業の営業がうまくいかない3つの理由
鳴り物入りでスタートした新規事業。しかし、多くの企業が営業活動の段階で大きな壁にぶつかります。「プロダクトには自信があるのに、なぜか売れない…」その背景には、新規事業ならではの根深い課題が潜んでいます。ここでは、多くの企業が陥りがちな3つの典型的な理由を解説します。
1.1 営業リソースの絶対的な不足
新規事業は、事業責任者や開発者を含めた数名のスモールチームで発足することがほとんどです。そのため、営業活動に専念できる人員を十分に確保できないケースが後を絶ちません。
既存事業で活躍するエース営業を異動させるのは難しく、かといって新たに採用するにも時間とコストがかかります。結果として、事業責任者や他の業務を兼任する担当者が、片手間で営業活動を行わざるを得ない状況に陥ります。
アプローチできる顧客の数が限られ、商談の機会を創出できないまま時間だけが過ぎていくのです。以下の表は、既存事業と新規事業におけるリソースの違いをまとめたものです。
1.2 新規事業特有の営業ノウハウがない
「営業なら既存事業の担当者に任せればいい」と考えるのは早計です。確立されたブランドや実績のある商材を売る既存事業の営業と、まだ誰も知らない新しいサービスを売る新規事業の営業では、求められるスキルが全く異なります。
新規事業の営業は、単に商品を売り込むことではありません。「誰が顧客なのか」「市場が本当に求めている価値は何か」といった仮説を立て、顧客との対話を通じて検証を繰り返す、いわば市場開拓そのものです。この「0→1」を生み出す営業ノウハウがなければ、いくら行動量を増やしても成果には結びつきません。
実績のある営業パーソンであっても、この特殊な環境では力を発揮できず、間違った顧客層にアプローチを続けて疲弊してしまうケースは少なくないのです。
1.3 コア業務に集中できず立ち上げが遅れる
新規事業の成功確度を上げるためには、顧客からのフィードバックを迅速にプロダクトやサービスに反映させ、改善サイクルを回し続けることが不可欠です。しかし、事業責任者や開発者が不慣れな営業活動に時間を取られてしまうと、この好循環が生まれません。
本来注力すべきであるプロダクト開発、事業戦略の策定、資金計画といったコア業務がおろそかになり、結果として事業全体の成長スピードが著しく鈍化します。アポイント獲得や商談といった目の前のタスクに追われ、事業の根幹を揺るがす改善の機会を逃してしまうのです。この遅れは、競合に市場を奪われる、あるいは資金がショートするといった致命的な事態を招くリスクをはらんでいます。
2. 課題解決の鍵は新規事業に特化した営業代行
新規事業の立ち上げフェーズで直面する「リソース不足」「ノウハウ不足」「コア業務への集中」といった課題。これらの問題を一挙に解決し、事業を成功へと導く鍵となるのが、新規事業に特化した営業代行サービスの活用です。
ここでは、営業代行の基本的なサービス内容と、なぜ特に新規事業において有効なのかを詳しく解説します。
2.1 営業代行とは サービス内容をわかりやすく解説
営業代行とは、企業の営業活動の一部または全部を外部の専門企業が代行するサービスです。自社に営業部門がない、あるいはリソースが不足している場合に、営業のプロフェッショナルチームを即座に確保できるアウトソーシングの一種です。
依頼できる業務は多岐にわたり、営業戦略の立案からアポイント獲得、商談、クロージングまで、企業のニーズに合わせて柔軟に組み合わせることが可能です。主なサービス内容は以下の通りです。
2.2 なぜ新規事業の立ち上げに営業代行が有効なのか
数ある営業手法の中でも、なぜ新規事業の立ち上げに営業代行が特に有効なのでしょうか。その理由は、新規事業特有の課題を的確に解決できるからです。
第一に、事業の立ち上げスピードを最大化できる点です。新規事業は時間との勝負です。営業担当者を採用し、育成するには数ヶ月単位の時間がかかります。営業代行を活用すれば、契約後すぐにプロの営業チームが稼働を開始するため、機会損失を防ぎ、最速で市場にアプローチできます。
第二に、確立されていない「勝ちパターン」を効率的に見つけられる点です。新規事業では「誰に、何を、どう売るか」という営業の型が定まっていません。多くの新規事業支援実績を持つ代行会社は、様々な業界の知見や成功ノウハウを保有しています。客観的な視点から高速でPDCAサイクルを回し、テストマーケティングを繰り返すことで、再現性の高い営業手法を早期に確立できます。
そして最後に、自社の社員がコア業務に集中できるというメリットがあります。営業活動を専門家に任せることで、自社の貴重なリソースをプロダクト開発や事業戦略の改善といった、本来注力すべきコア業務に投下できます。これにより、事業全体の成長スピードが加速するのです。
3. 新規事業で営業代行を利用するメリットとデメリット
新規事業の立ち上げにおいて、営業代行の活用は成功への近道となり得ますが、一方で注意すべき点も存在します。外部リソースを有効活用するためには、メリットとデメリットの両面を正しく理解し、自社の状況と照らし合わせて慎重に判断することが不可欠です。ここでは、新規事業で営業代行を利用する際の光と影を詳しく解説します。
3.1 メリット プロの力で最速で市場を開拓
新規事業は、いかに早く市場に参入し、顧客を獲得できるかという「スピード」が成功の鍵を握ります。営業代行は、このスピード感を最大化するための強力な武器となります。
3.1.1 即戦力となる営業リソースの確保
多くのスタートアップや新規事業部門では、営業経験者が不足しているケースが少なくありません。営業代行サービスを利用すれば、厳しいトレーニングを積んだプロの営業チームを即座に確保できます。これにより、人材を探したり育てたりする時間を待つことなく、事業計画の初期段階からトップスピードで営業活動を開始することが可能です。
3.1.2 採用や教育にかかるコストと時間を削減
自社で営業担当者を一人採用するには、求人広告費、採用人件費、そして採用後の研修費用や社会保険料など、多大なコストと時間がかかります。特に、成果が出るか不透明な新規事業において、固定費となる人件費は大きな負担です。営業代行は、これらの採用・教育に関するコストとプロセスをすべて省略できるため、より少ないリスクで事業を推進できます。
3.1.3 客観的な視点によるフィードバックが得られる
社内の人間だけで事業を進めていると、プロダクトやサービスに対する思い入れが強くなり、市場の評価を冷静に判断できないことがあります。外部の営業代行会社は、第三者の客観的な立場で市場のリアルな反応や顧客の声を収集し、貴重なフィードバックとして提供してくれます。この生の情報は、プロダクトマーケットフィット（PMF）の達成や、効果的な営業戦略への改善に直結します。
3.2 デメリット 依頼前に知っておくべき注意点
多くのメリットがある一方で、営業代行の利用にはいくつかのデメリットも伴います。これらを事前に把握し、対策を講じておくことが、委託後の「こんなはずではなかった」という事態を防ぐために重要です。
3.2.1 社内に営業ノウハウが蓄積しにくい
営業活動を完全に外部へ委託してしまうと、どのようなターゲットに、どのようなアプローチが有効だったのかという実践的なノウハウが社内に蓄積されにくいという問題があります。将来的に営業部門を内製化したいと考えている場合、これは大きな障壁になり得ます。活動内容を詳細に共有してもらうなど、ノウハウ移管の仕組みを契約に盛り込むことが重要です。
3.2.2 情報漏洩のリスク管理が必要
営業代行会社には、自社の製品情報や顧客リストといった機密情報を共有することになります。そのため、情報漏洩のリスクは常に考慮しなければなりません。委託先を選定する際には、プライバシーマークの取得状況やセキュリティ体制を厳しくチェックし、秘密保持契約（NDA）を締結するなど、万全の対策を講じる必要があります。
3.2.3 外部委託のコストが発生する
プロのサービスを利用するため、当然ながら委託費用が発生します。料金体系は固定報酬型や成果報酬型など様々ですが、いずれにせよ継続的なコストとなります。自社で営業担当者を採用した場合の総コストと比較し、費用対効果を慎重に見極めることが求められます。特に、事業の初期段階ではキャッシュフローを圧迫しないよう、自社のフェーズに合った料金プランを選ぶことが肝心です。
4. 【料金体系別】新規事業の営業代行にかかる費用相場
新規事業の営業代行を検討する上で、最も気になるのが費用ではないでしょうか。営業代行の料金体系は、主に「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3種類に分けられます。それぞれの特徴と費用相場を理解し、自社の事業フェーズや目標に合ったプランを選ぶことが成功の鍵となります。
4.1 固定報酬型の費用と特徴
固定報酬型は、毎月一定の金額を支払う料金体系です。営業担当者の稼働時間や、リスト作成、架電数、訪問数といった活動量に対して費用が発生します。成果の有無にかかわらず支払いが必要ですが、毎月のコストが明確で予算管理がしやすいという大きなメリットがあります。
費用相場は、依頼する業務範囲や営業担当者のスキルにもよりますが、月額50万円～70万円程度が一般的です。これに加えて、初期費用として10万円～30万円程度が必要になるケースもあります。
商材の単価が高く成約までに時間がかかる場合や、まずはテストマーケティングから始めたいといった、成果だけでなくプロセスも重視する新規事業に適しています。
4.2 成果報酬型の費用と特徴
成果報酬型は、「アポイント獲得1件」「成約1件」など、あらかじめ設定した成果（ゴール）に対して費用が発生する料金体系です。成果が出なければ費用はかからないため、リスクを抑えて始められるのが最大の特徴です。
費用相場は成果の定義によって大きく異なります。
アポイント獲得：1件あたり15,000円～50,000円
成約（受注）：売上の30%～50%
上記の金額はあくまで目安であり、商材の難易度やターゲットによって変動します。固定報酬型に比べて1件あたりの単価は高くなる傾向にあります。
とにかく初期コストをかけずにリードを獲得したい、販売チャネルをスピーディーに広げたいといったニーズを持つ新規事業におすすめです。
4.3 複合型の費用と特徴
複合型は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた料金体系です。毎月最低限の固定費（月額報酬）を支払い、さらに成果に応じてインセンティブ（成果報酬）を支払います。両方の料金体系のメリットを享受できる、バランスの取れたプランと言えます。
費用相場は、月額の固定費25万円～50万円 ＋ 成果報酬という形が多く見られます。固定費部分は、純粋な固定報酬型よりも安価に設定されているのが一般的です。代行会社側も安定した収益基盤の上で成果を追求できるため、モチベーションを維持しやすいという側面があります。
ある程度の予算を確保でき、安定した営業活動を基盤としながら、より高い成果を目指したいという新規事業のフェーズに最適な料金体系です。
5. 失敗しない新規事業の営業代行会社の選び方 5つのポイント
新規事業の成功は、どの営業代行会社をパートナーに選ぶかに大きく左右されます。数多くの選択肢の中から自社に最適な一社を見つけるために、必ず確認すべき5つのポイントを解説します。
5.1 新規事業の立ち上げ支援実績は豊富か
既存事業の営業と新規事業の営業は、求められるスキルやノウハウが全く異なります。市場が確立されていない中で、仮説検証を繰り返しながら顧客を開拓していく必要があるため、ゼロから市場を創り出した経験、つまり「0→1フェーズ」の支援実績が極めて重要です。
公式サイトの導入事例を確認する際は、単に有名企業の名前が並んでいるだけでなく、どのような課題を持ち、どう乗り越えて事業を軌道に乗せたのか、具体的なプロセスがわかるケーススタディに注目しましょう。問い合わせ時には、自社の事業フェーズや業界と類似した支援実績があるか直接質問することが、ミスマッチを防ぐ鍵となります。
5.2 自社の商材や業界への理解度は高いか
特にIT・SaaSのような専門知識が求められる商材や、製造業・医療といった特定の業界慣習がある場合、商材やターゲット顧客への深い理解がなければ成果には繋がりません。表面的な営業トークではなく、顧客の課題に寄り添った提案ができるかが成功の分かれ目です。
過去に類似商材や同業界での支援実績があるかを確認するのはもちろん、商談の場で担当者が自社のビジネスモデルや提供価値をどれだけ深く理解しようと努めてくれるか、その姿勢を見極めることが重要です。専門用語が飛び交う業界であれば、担当者がその言語を理解し、使いこなせるかも判断基準の一つになります。
5.3 営業戦略の立案から実行まで一気通貫で依頼できるか
新規事業では、市場の反応を見ながらスピーディーに戦略を修正していく必要があります。そのため、単にアポイントを獲得するだけでなく、ターゲット選定やアプローチ手法の策定といった上流の戦略立案から、実際の営業活動、そして活動結果の分析と改善提案までを一貫して任せられる会社を選びましょう。
対応可能な業務範囲が、テレアポやメール営業といった「実行」部分だけなのか、それとも市場調査や営業戦略の策定、さらにはインサイドセールス組織の立ち上げ支援まで含まれるのか、事前に必ず確認してください。一気通貫でサポートしてくれる会社であれば、PDCAサイクルを高速で回し、最短距離での成果達成が期待できます。
5.4 レポート体制や連携方法は明確か
営業代行は「丸投げ」ではありません。外部の活動をブラックボックス化させず、得られた知見や顧客の生の声を自社に蓄積していくことが、事業の持続的な成長に不可欠です。そのためには、活動内容や成果が可視化され、密にコミュニケーションが取れる体制-mark>が整っていることが絶対条件です。
具体的には、以下の点を確認しましょう。
レポートの頻度（日次・週次・月次）と報告内容（架電数、アポイント獲得数、商談化率、受注確度など）
定例ミーティングの有無、頻度、形式
日常的なコミュニケーションで使うツール（Slack、Chatworkなど）と担当者との連絡の取りやすさ
明確な報告体制と円滑な連携が、信頼関係を築き、プロジェクトを成功に導きます。
5.5 料金体系は自社のフェーズに合っているか
営業代行の料金体系は、大きく分けて「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3つがあります。予算が限られ、成果の予測が難しい新規事業においては、自社の事業フェーズや目標に合わせて最適な料金体系を選ぶことが、費用対効果を最大化する上で重要です。それぞれの特徴を理解し、自社に合ったプランを提供している会社を選びましょう。
成果報酬型を検討する際は、「成果」の定義（例：アポイント獲得、担当者との接続）が自社の求めるものと一致しているか、契約前に詳細を確認することが不可欠です。
6. 新規事業の営業代行でおすすめの企業5選を比較
ここでは、新規事業の立ち上げに強みを持ち、豊富な実績を持つ営業代行会社を5社厳選してご紹介します。各社の特徴や得意領域、料金体系などを比較し、自社に最適なパートナーを見つけるための参考にしてください。
6.1 株式会社セレブリックス
株式会社セレブリックスは、25年以上の歴史と1,200社、12,000商材以上の支援実績を誇る営業代行のリーディングカンパニーです。体系化された独自の営業メソッド「顧客開拓メソッド」に基づき、再現性の高い営業活動を実現します。新規事業特有の「売れる型」がない状態から、営業戦略の立案、実行、改善まで一気通貫でサポートしてくれるのが大きな強みです。インサイドセールスからフィールドセールス、カスタマーサクセスまで幅広く対応可能で、豊富なリソースとノウハウでスピーディーな市場開拓を支援します。
6.2 株式会社soraプロジェクト
株式会社soraプロジェクトは、インサイドセールスに特化した営業代行サービスを提供しています。特にSaaSやIT系の無形商材に強く、マーケティング部門と連携した質の高いリード創出から商談化までを得意としています。単なるアポイント獲得だけでなく、顧客の潜在ニーズを引き出し、中長期的な関係構築を視野に入れた営業活動が特徴です。データに基づいたPDCAサイクルを高速で回し、新規事業の営業プロセスをゼロから確立したい企業におすすめです。
6.3 株式会社アイドマ・ホールディングス
株式会社アイドマ・ホールディングスは、特に中小企業向けの営業支援に豊富な実績を持つ会社です。独自の営業支援ツール「Sales Crowd」を活用し、リスト作成からアプローチ、効果測定までを効率的に行うことができます。成果報酬型のプランも用意されているため、コストを抑えながら営業活動を始めたいスタートアップやベンチャー企業にとって魅力的な選択肢となります。全国の中小企業へのアプローチに強みを持っています。
6.4 株式会社コンフィデンス
株式会社コンフィデンスは、その名の通り新規事業に特化した営業代行会社です。市場調査やテストマーケティングといった戦略フェーズから深く関与し、事業計画の策定から営業組織の構築までをハンズオンで支援します。単なる営業リソースの提供にとどまらず、事業パートナーとして伴走してくれるコンサルティング要素の強さが特徴です。大手企業の新規事業立ち上げなど、難易度の高いプロジェクトで多くの実績を持っています。
6.5 アポレル
アポレルは、アポイント獲得に特化した完全成果報酬型の営業代行サービスです。初期費用や月額固定費が一切かからず、アポイントが獲得できた場合にのみ費用が発生するため、極めて低リスクで導入できます。まずはテスト的に営業代行を活用してみたい、限られた予算の中で効率的に商談機会を創出したい、という新規事業の初期フェーズに最適なサービスと言えるでしょう。質の高いコールスタッフによる丁寧なヒアリングで、確度の高いアポイント獲得が期待できます。
7. 営業代行を依頼するまでの具体的な流れ
新規事業の営業代行を検討し始めてから、実際にプロジェクトが開始されるまでの流れは、一般的に4つのステップで進みます。各ステップで自社が何をすべきか、どのような点を確認すべきかを事前に把握しておくことで、スムーズな導入とミスマッチの防止につながります。ここでは、具体的な流れをステップごとに詳しく解説します。
7.1 STEP1 問い合わせとヒアリング
まずは、気になる営業代行会社の公式サイトにある問い合わせフォームや電話で連絡を取ることから始まります。その後、担当者との打ち合わせ（ヒアリング）が設定されます。このヒアリングは、自社の状況を伝え、代行会社が最適な提案をするための重要な機会です。
ヒアリングでは、主に以下のような項目について質問されます。事前に自社の課題や目標を言語化し、資料を準備しておくと、より的確な提案を引き出すことができます。
7.2 STEP2 提案内容と見積もりの確認
ヒアリングで伝えた内容をもとに、営業代行会社から具体的な営業戦略の提案と、それに基づいた見積もりが提示されます。この提案内容が、自社の課題解決に直結するものか、納得できるものかを慎重に見極めることが重要です。
複数の会社から提案を受ける「相見積もり」を取り、内容を比較検討することをおすすめします。料金だけでなく、提案内容の具体性や自社事業への理解度を重視して判断しましょう。
7.3 STEP3 契約締結
提案内容と見積もりに合意できたら、業務委託契約を締結します。契約書は法的な効力を持つ重要な書類です。後々のトラブルを避けるためにも、内容を隅々まで確認し、少しでも疑問点があれば必ず事前に解消しておきましょう。
特に、業務の範囲、成果の定義、費用、秘密保持義務（NDA）に関する項目は、双方の認識に齟齬がないか重点的にチェックする必要があります。
7.4 STEP4 プロジェクト開始と定期ミーティング
契約締結後、いよいよプロジェクトがスタートします。通常、まずは関係者全員が参加する「キックオフミーティング」が開催されます。ここでは、プロジェクトの目的や目標（KGI/KPI）、各担当者の役割、今後の進め方などを改めて共有し、関係者間の目線を合わせます。
プロジェクト開始後は、営業活動の状況を共有し、戦略を改善していくための定期的なミーティング（定例会）が不可欠です。代行会社に任せきりにするのではなく、自社も主体的に関わり、密に連携しながらPDCAサイクルを回していくことが、新規事業を成功に導く鍵となります。
定例会では、進捗報告だけでなく、市場の反応や顧客からのフィードバックを共有し、トークスクリプトの改善やターゲットリストの見直しなどを協議しながら、営業活動の精度を高めていきます。
8. まとめ
新規事業の立ち上げでは、営業リソースや専門ノウハウの不足が成功を阻む大きな壁となります。これらの課題を解決し、最速で市場を開拓する有効な手段が、プロの知見を活用できる営業代行です。コストやノウハウ蓄積といった注意点もありますが、自社の事業フェーズや商材に合った会社を慎重に選べば、デメリットを上回る大きなメリットが得られます。本記事で解説した選び方のポイントを参考に、事業を成功に導く最適なパートナーを見つけましょう。
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