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なぜ今SaaS営業代行が注目されるのか？メリット・デメリットと導入を成功させる秘訣
- seira1001
- 8月30日
- 読了時間: 21分
SaaS事業の営業課題を解決し、売上を最大化したい方へ。深刻化する人材不足やSaaS特有の営業ノウハウ不足を背景に、専門性の高いSaaS営業代行の活用が成功のカギとなっています。この記事では、SaaS営業代行のメリット・デメリットから料金相場、そして失敗しない会社の選び方までを網羅的に解説。プロの力を借りて営業組織を強化し、事業成長を加速させる方法がわかります。
1. SaaS営業代行が今注目を集める3つの理由
近年、多くの企業でSaaS（Software as a Service）の導入が進む一方、市場の競争は激化しています。このような状況下で、自社のSaaSビジネスを成功に導くための有効な手段として「営業代行」が大きな注目を集めています。なぜ今、SaaS営業代行が必要とされているのでしょうか。その背景にある3つの理由を詳しく解説します。
1.1 理由1 SaaSビジネス特有の営業課題
SaaSビジネスは、従来の売り切り型のプロダクト販売とは異なり、顧客に継続的にサービスを利用してもらうことで収益を上げるサブスクリプションモデルが主流です。そのため、営業活動においてもSaaS特有の考え方や指標が求められます。
具体的には、顧客一人ひとりから得られる生涯価値（LTV）を最大化し、同時に顧客獲得コスト（CAC）を最適化することが事業成長の鍵となります。これを実現するには、従来の営業手法だけでは対応が難しく、専門的な知識と戦略が必要です。
このように、SaaSビジネスでは顧客との長期的な関係構築が不可欠であり、営業プロセスも複雑化します。SaaS特有の指標を理解し、戦略的な営業活動を展開できる専門家の知見が求められるため、SaaSに特化した営業代行の需要が高まっているのです。
1.2 理由2 深刻化する営業人材の不足
労働人口の減少に伴い、多くの業界で人材不足が深刻な課題となっています。特に、営業職は有効求人倍率が高い状態が続いており、優秀な人材の採用はますます困難になっています。
中でも、SaaSビジネスの特性を深く理解し、成果を出せる営業人材は非常に希少です。仮に採用できたとしても、一人前の営業担当者として育成するには多大な時間と教育コストがかかります。また、離職によるノウハウの流出も企業にとっては大きな痛手となります。
SaaS営業代行を活用すれば、自社で採用や育成を行うことなく、専門知識と豊富な経験を持つプロの営業チームを即戦力として確保できます。これにより、企業は人材不足のリスクを回避し、スピーディーに営業体制を強化することが可能になります。
1.3 理由3 The Model型営業組織の浸透
SaaS業界の成長を支える営業プロセスモデルとして「The Model（ザ・モデル）」が広く知られています。これは、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスという4つの部門が連携し、顧客のフェーズに合わせて最適なアプローチを行う分業体制です。
The Modelは非常に効率的な仕組みですが、自社でゼロから構築し、円滑に機能させるには高度なノウハウが求められます。各部門の役割定義やKPI設定、部門間のスムーズな情報連携など、クリアすべき課題は少なくありません。
SaaS営業代行会社は、このThe Modelの構築・運用に関する豊富な実績を持っています。自社のリソースが不足している特定のプロセス（例えばインサイドセールス）を専門家に委託することで、営業組織全体の生産性を飛躍的に向上させることができます。自社で体制を構築するよりも迅速かつ低コストで、成果の出る仕組みを導入できる点が、営業代行が選ばれる大きな理由となっています。
2. SaaS営業代行とは サービス内容と業務範囲
SaaS営業代行とは、SaaSビジネス特有の営業プロセスを外部の専門企業が代行するサービスです。多くのSaaS企業で採用されている営業プロセスモデル「The Model」における、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった各部門の業務を、自社のリソース状況や課題に合わせて部分的に、あるいは一括して委託できます。ここでは、各フェーズで提供される具体的なサービス内容と業務範囲について解説します。
2.1 インサイドセールス代行
インサイドセールスは、電話やメール、Web会議ツールなどを用いて非対面で見込み顧客（リード）にアプローチし、関係を構築しながら商談機会を創出する役割を担います。マーケティング部門が獲得したリードを育成し、確度の高い状態でフィールドセールスに引き渡す、SaaS営業の要となるポジションです。効率的に質の高い商談を生み出し、営業組織全体の生産性を向上させることが主な目的です。
2.2 フィールドセールス代行
フィールドセールスは、インサイドセールスが創出した商談機会を引き継ぎ、顧客と直接対話（訪問またはWeb会議）を通じて契約を獲得する役割を担います。顧客が抱える課題を深く理解し、それに対する最適な解決策として自社サービスを提案する高度なスキルが求められます。専門的な製品知識と提案力を駆使して、商談を受注に結びつけることがミッションです。
2.3 カスタマーサクセス代行
カスタマーサクセスは、契約後の顧客がサービスを最大限に活用し、ビジネス上の成功を実感できるよう能動的に支援する役割です。SaaSのようなサブスクリプションモデルにおいて、顧客満足度を高めて解約（チャーン）を防ぎ、アップセルやクロスセルを促進することは事業成長に不可欠です。顧客の成功体験を創出し、LTV（顧客生涯価値）を最大化させることを目的とします。
3. SaaS営業代行を導入する5つのメリット
SaaSビジネスの成長を加速させる上で、営業代行の活用は非常に有効な選択肢です。専門知識を持つプロフェッショナルに営業活動を委託することで、自社だけでは得られない多くのメリットを享受できます。ここでは、SaaS営業代行を導入することで得られる5つの具体的なメリットを詳しく解説します。
3.1 メリット1 営業組織の即時立ち上げと強化
自社で営業担当者を採用し、一人前に育成するには数ヶ月から半年以上の時間と多大な労力がかかります。特に新規事業の立ち上げ期や急成長を目指すフェーズにおいて、この時間は大きな機会損失になりかねません。
SaaS営業代行を活用すれば、契約後すぐに経験豊富なプロの営業チームが稼働を開始します。これにより、事業の成長スピードを落とすことなく、迅速な市場投入（Go-To-Market）と売上拡大を実現できます。即戦力となる営業リソースを必要な時に確保できるため、市場の変化に柔軟かつスピーディーに対応することが可能です。
3.2 メリット2 プロのノウハウ活用による成果の最大化
SaaS営業代行会社は、数多くのSaaS企業の支援実績を通じて、業界特有の成功パターンや最新の営業ノウハウを豊富に蓄積しています。ターゲット顧客への効果的なアプローチ手法、商談化率を高めるトークスクリプト、顧客のLTV（顧客生涯価値）を最大化する提案方法など、その知見は多岐にわたります。
これらのSaaSビジネスに最適化された営業戦略と戦術を自社に導入することで、短期間での成果向上が期待できます。自社だけでは気づけなかった営業プロセスの課題を発見し、受注率や商談化率といった重要指標（KPI）を劇的に改善できる可能性を秘めています。
3.3 メリット3 採用と教育にかかるコストの削減
営業担当者を一人採用するには、求人広告費や人材紹介手数料、面接にかかる人件費など、多額の採用コストが発生します。さらに、採用後も研修費用やOJT期間中の人件費といった教育コストが必要です。
SaaS営業代行を導入すれば、これらの採用・教育コストを丸ごと削減できます。必要な期間だけ、必要な規模の営業リソースを「変動費」として活用できるため、固定費を抑えながら事業計画に応じた柔軟な投資が可能です。特に、事業の先行きが不透明な時期や、特定の期間だけ営業力を強化したい場合に大きなメリットとなります。
3.4 メリット4 営業活動のデータ化と仕組み化
「営業は個人のスキルに依存するもの」という考え方は、SaaSビジネスのスケールを妨げる大きな要因です。特定の優秀な営業担当者に成果が偏る「属人化」した状態では、安定した事業成長は見込めません。
多くの営業代行会社は、SFA/CRMといったツールを活用して営業活動を徹底的にデータ管理します。これにより、どのようなアプローチが成果に繋がったのか、どのターゲット層の反応が良いのかといった情報が可視化されます。客観的なデータに基づいたPDCAサイクルを回すことで、属人的なノウハウが「売れる仕組み」へと昇華されます。この仕組みは、将来的に営業組織を内製化する際の貴重な資産となります。
3.5 メリット5 コア業務へのリソース集中
SaaSビジネスの持続的な成長には、優れたプロダクトの開発・改善が不可欠です。しかし、特に創業期の企業では、経営者や開発者が営業活動に多くの時間を割かざるを得ないケースが少なくありません。
リード獲得から商談、クロージングといった一連の営業活動をプロフェッショナルに委託することで、自社の貴重なリソースをプロダクト開発やマーケティング戦略の立案といったコア業務に集中させることができます。それぞれの専門領域に特化することで、企業全体の生産性が向上し、事業成長がさらに加速するという好循環を生み出します。
4. 導入前に知るべきSaaS営業代行の3つのデメリットと対策
SaaS営業代行は即戦力となる営業リソースを確保できる強力なソリューションですが、導入を検討する際にはメリットだけでなく、潜在的なデメリットと、その対策を理解しておくことが不可欠です。事前にリスクを把握し、対策を講じることで、導入後のミスマッチを防ぎ、費用対効果を最大化できます。ここでは、代表的な3つのデメリットとその対策について詳しく解説します。
4.1 デメリット1 社内に営業ノウハウが蓄積しにくい
営業活動の大部分を外部に委託するため、自社の社員が直接顧客と対峙し、試行錯誤する機会が減少します。その結果、「どのような顧客に」「どのようなアプローチが有効か」といった、SaaSビジネスの成長に不可欠な実践的ノウハウやナレッジが社内に蓄積されにくいという課題が生じます。契約が終了した際に、自社で営業活動を継続する力が育っていないという事態に陥るリスクも考慮しなければなりません。
4.1.1 具体的な対策
4.2 デメリット2 情報漏洩のリスク
営業代行を依頼するということは、自社の顧客情報、製品の技術情報、価格戦略といった機密情報を外部のパートナーと共有することを意味します。信頼できる会社を選定したとしても、情報漏洩のリスクがゼロになるわけではありません。万が一情報が流出してしまった場合、企業の信用失墜や損害賠償問題に発展する可能性があり、特に顧客データを扱うSaaSビジネスにおいては細心の注意が必要です。
4.2.1 具体的な対策
4.3 デメリット3 コミュニケーションコストの発生
外部の組織である営業代行会社と円滑に連携するためには、社内チームとの連携以上のコミュニケーションコストが発生する場合があります。プロダクトの仕様変更やアップデート、新たなマーケティング施策、価格改定などの情報を迅速かつ正確に共有する仕組みがなければ、認識の齟齬が生まれ、営業活動の質に影響を及ぼす可能性があります。定期的なミーティングの設定や、日々の細かな質疑応答など、情報共有のための時間と労力が必要になることを念頭に置きましょう。
4.3.1 具体的な対策
5. SaaS営業代行の料金体系と費用相場
SaaS営業代行を検討する上で最も気になるのが料金体系と費用相場でしょう。コストは会社の規模や依頼する業務範囲によって大きく変動しますが、主に「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3つの料金体系に分けられます。それぞれの特徴を理解し、自社の目的や予算に合ったプランを選ぶことが重要です。
5.1 固定報酬型
固定報酬型は、毎月一定の金額を支払う契約形態です。営業担当者の稼働時間や人数に基づいて「月額◯◯円」のように料金が設定されます。活動量や業務内容が明確で、安定したリソースを確保したい場合に適しています。毎月の支出が固定されるため予算管理がしやすく、長期的な視点で営業体制を構築したい企業におすすめです。
費用相場は、依頼する業務内容によって異なりますが、インサイドセールスで月額50万円～80万円、フィールドセールスまで含めると月額60万円～120万円程度が一般的です。これとは別に、戦略設計や体制構築のための初期費用が発生する場合もあります。
5.2 成果報酬型
成果報酬型は、設定した成果（KPI）に応じて費用が発生する契約形態です。「アポイント獲得1件あたり◯円」「受注額の◯%」といった形で報酬を支払います。成果が出なければ費用は発生しないため、初期費用を抑えてリスクを最小限にしたいスタートアップや、テストマーケティングとして利用したい企業に適しています。
ただし、成果が出やすい案件にリソースが偏ったり、アポイントの質が担保されなかったりするリスクも考慮する必要があります。費用相場は、アポイント獲得で1件あたり1.5万円～5万円、受注額に応じたレベニューシェア型では売上の10%～30%程度が目安となります。
5.3 複合型
複合型は、固定報酬と成果報酬を組み合わせたハイブリッドな料金体系です。「月額固定費＋成果報酬」という形で、最低限の活動を保証しつつ、成果が出た分だけ追加で報酬を支払います。固定報酬型と成果報酬型の双方のメリットを享受でき、代行会社のモチベーションを維持しながら安定した営業活動を期待できる、バランスの取れた形態です。
費用相場は、月額固定費として20万円～50万円程度に加え、成果に応じたインセンティブが上乗せされるケースが多く見られます。固定費を抑えつつ、成果へのコミットメントを求めたい企業にとって最適な選択肢と言えるでしょう。
6. 失敗しないSaaS営業代行会社の選び方 5つのポイント
SaaS営業代行サービスは数多く存在し、どの会社に依頼するかがプロジェクトの成否を大きく左右します。自社のビジネスを加速させる最適なパートナーを見つけるために、以下の5つのポイントを必ず確認しましょう。
6.1 ポイント1 SaaS業界への理解と実績は十分か
SaaSビジネスは、LTV（顧客生涯価値）やチャーンレート（解約率）といった特有のKPIを重視する継続課金モデルです。そのため、代行会社がSaaS特有のビジネスモデルや営業プロセス（The Modelなど）を深く理解しているかは極めて重要です。SaaS業界での支援実績が豊富で、成功事例を具体的に提示できる会社を選びましょう。Webサイトで公開されている導入事例だけでなく、自社の業界やターゲットに近い企業での実績があるか問い合わせてみることをおすすめします。
6.2 ポイント2 自社の課題に合ったサービスを提供しているか
一口に営業代行といっても、そのサービス範囲は多岐にわたります。まずは自社の営業課題がどのフェーズにあるのかを明確にしましょう。「リードが足りない」「アポイントは取れるが受注に繋がらない」「顧客が定着しない」など、課題によって選ぶべきサービスは異なります。自社の課題解決に直結するサービスを提供しているかを見極めることが重要です。
6.3 ポイント3 料金体系は明確か
営業代行の料金体系は、主に「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3つに分かれます。それぞれのメリット・デメリットを理解し、自社の予算や目標達成のフェーズに合った料金体系の会社を選びましょう。契約前には、何が成果地点なのか（アポイント獲得、受注など）の定義や、追加費用が発生する条件などを詳細に確認し、見積もりに不明瞭な点がないかチェックすることが不可欠です。複数の会社から見積もりを取り、比較検討することをおすすめします。
6.4 ポイント4 担当者との連携体制はスムーズか
営業代行は、自社の営業チームの一員として活動するパートナーです。そのため、円滑なコミュニケーションが取れるかどうかは成果を大きく左右します。契約前に、定例ミーティングの頻度、使用するコミュニケーションツール（Slack、Chatworkなど）、レポートラインといった具体的な連携体制について確認しておきましょう。また、可能であれば、実際に業務を担当する担当者と面談し、スキルや経験、自社との相性を見極めることも重要です。
6.5 ポイント5 契約内容とレポート形式を確認する
契約を結ぶ前に、契約書の内容を隅々まで確認しましょう。特に「業務の範囲」「成果の定義」「契約期間」「機密保持契約（NDA）」といった項目は重要です。また、活動の成果を可視化するためのレポート形式も必ず確認してください。KPIの進捗状況や活動内容が具体的に示され、次のアクションに繋がる示唆が得られるレポートが提出されるかどうかが、PDCAサイクルを効果的に回すための鍵となります。
7. 【厳選】おすすめのSaaS営業代行会社5選
ここでは、SaaS業界で豊富な実績とノウハウを持つ、おすすめの営業代行会社を5社厳選してご紹介します。各社の特徴を比較し、自社の課題解決に最適なパートナーを見つけましょう。
7.1 株式会社セレブリックス
25年以上の歴史を持ち、1,200社12,000サービス以上の支援実績を誇る営業代行のリーディングカンパニーです。SaaSビジネスを含むBtoB営業全般において、再現性の高い営業手法を確立しています。顧客の「買う理由」を起点に営業活動を設計する「カスタマーセントリックセールス」を提唱しており、根拠に基づいた科学的なアプローチで成果を創出します。
7.2 株式会社SALES ROBOTICS
BtoBのインサイドセールスに特化したサービスを展開しています。独自開発のMAツール「SALES BASE」と専門人材を組み合わせることで、効率的かつ効果的な商談創出を実現します。テクノロジーと人の力を融合させたデータドリブンなアプローチで、ターゲット企業への戦略的なアプローチを得意としています。
7.3 パーソルプロセス＆テクノロジー株式会社
総合人材サービス大手パーソルグループの一員として、人材、テクノロジー、アウトソーシングを組み合わせた包括的な支援が可能です。The Model型組織の構築から運用まで、SaaSビジネスのバリューチェーン全体をサポートします。LTV（顧客生涯価値）の最大化を目的とした一気通貫のソリューション提供が強みです。
7.4 株式会社soraプロジェクト
創業以来インサイドセールスに特化し、特に質の高いアポイント獲得で定評のある会社です。単なるアポイント件数ではなく、その後の受注に繋がる商談機会の創出を重視しています。徹底したリストの精査と、ターゲットに響くトークスクリプトの作成により、高い商談化率を実現します。
7.5 株式会社wevnal
The Model型組織におけるSDR（反響型インサイドセールス）に強みを持つ会社です。マーケティング施策によって獲得したリードに対し、適切なタイミングでアプローチを行い、商談化率を最大化します。MAツールなどを活用したマーケティング部門とのシームレスな連携を得意とし、リードの質を落とさずに成果へと繋げます。
8. まとめ
本記事では、SaaS営業代行が注目される理由からメリット・デメリット、失敗しない会社の選び方までを網羅的に解説しました。SaaSビジネス特有の課題や深刻化する人材不足を背景に、The Model型組織の構築・強化を目指す上で、専門知識を持つ営業代行は極めて有効な選択肢です。導入を成功させるには、自社の課題を明確にし、SaaS業界での実績が豊富な信頼できるパートナー企業を見極めることが不可欠です。この記事を参考に、事業成長を加速させる最適な一社を選びましょう。
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