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【初心者向け完全ガイド】リード獲得方法とは？基礎から実践まで5つのステップで解説

リード 獲得 方法

「思うように見込み客が集まらない」「何から始めれば良いかわからない」とお悩みの担当者様へ。本記事は、リード獲得の基礎から具体的な施策、獲得後の管理・改善までを5つのステップで解説する完全ガイドです。成功の鍵は、戦略的な計画と継続的な改善にあります。この記事を読めば、初心者でも成果につながるリード獲得の全体像を理解し、自社に最適な方法を見つけて明日から実践できるアクションプランが明確になります。


1. リード獲得とは？マーケティングの基本をわかりやすく解説

リード獲得とは、自社の製品やサービスに興味・関心を持ち、将来的に顧客になる可能性のある「見込み客（リード）」の情報を獲得するための一連のマーケティング活動を指します。具体的には、氏名、企業名、メールアドレス、電話番号などの連絡先を取得することを目的とします。

現代のビジネスにおいて、ただ待っているだけでは顧客は増えません。企業側から積極的に見込み客との接点を作り、将来の売上につながる関係性を構築していくことが不可欠です。リード獲得は、そのための第一歩となる極めて重要なプロセスです。


1.1 リードの定義と種類 MQLとSQLの違い

一言で「リード」と言っても、顧客になる可能性の高さ（確度）によっていくつかの種類に分類されます。特に重要なのが「MQL」と「SQL」という2つの概念です。この違いを理解することが、効率的なマーケティング・営業活動の鍵となります。

項目

MQL (Marketing Qualified Lead)

SQL (Sales Qualified Lead)

日本語訳

マーケティング活動によって創出された見込み客

営業がアプローチすべき見込み客

確度の段階

興味・関心を持ち始めた初期段階

購買意欲が高まっている具体的な検討段階

主な担当部署

マーケティング部門

営業（インサイドセールス・フィールドセールス）部門

具体的なアクション例

ホワイトペーパーのダウンロード、セミナーへの参加、メールマガジンの登録

製品に関する具体的な問い合わせ、見積もり依頼、デモの申し込み

MQLは、マーケティング部門がコンテンツ提供などを通じて育成（ナーチャリング）し、購買意欲を高めていきます。そして、一定の基準を満たしたMQLが、営業部門が対応すべきSQLへと引き継がれるのです。この連携をスムーズに行うことで、機会損失を防ぎ、成約率を高めることができます。


1.2 リード獲得がビジネスの成長に不可欠な理由

なぜ、多くの企業がリード獲得に注力するのでしょうか。それは、リード獲得がビジネスの持続的な成長に直結する、以下のような重要な理由があるからです。


1.2.1 安定した売上の基盤を構築できる

新規顧客がいなければ、事業は先細りになってしまいます。リード獲得は、未来の顧客候補を継続的に集める活動であり、いわば「売上の種まき」です。安定的にリードを獲得できる仕組みがあれば、将来の商談数を予測しやすくなり、計画的で安定した事業運営が可能になります。


1.2.2 効率的な営業活動を実現できる

かつて主流だった、リストをもとにした闇雲なテレアポや飛び込み営業は非常に非効率です。一方で、リード獲得施策によって得られた見込み客は、すでに自社の製品やサービスに何らかの興味を持っています。関心の高い相手に絞ってアプローチできるため、営業活動の成約率が向上し、コストパフォーマンスを大幅に改善できます。


1.2.3 現代の顧客の購買行動にマッチしている

インターネットが普及した現代において、顧客は購入を検討する際、まず自ら情報収集を行います。企業からの売り込みを待つのではなく、能動的に課題解決の方法を探すのです。Webサイトのコラムやホワイトペーパーといった有益な情報を提供してリードを獲得する手法は、こうした現代の顧客の購買プロセスに合致しており、顧客と良好な関係を築きながら成果につなげることができます。


2. 【ステップ1】戦略設計 成功の土台となるリード獲得計画

リード 獲得 方法

リード獲得を成功させるためには、やみくもに施策を始めるのではなく、事前の戦略設計が不可欠です。このステップでは、誰に、どのようなアプローチで、何を目標とするのかを明確にし、施策全体の成功確率を高めるための土台を築きます。しっかりとした計画は、後の施策実行や効果測定における羅針盤となります。


2.1 ターゲット顧客（ペルソナ）を具体的に設定する

リード獲得の最初のステップは、「誰に」アプローチするのかを明確にすることです。ターゲットが曖昧なままでは、メッセージが誰にも響かず、施策の効果は半減してしまいます。そこで重要になるのが「ペルソナ」の設定です。

ペルソナとは、自社の製品やサービスにとって理想的な顧客像を、実在する人物かのように具体的に設定したものです。単なる「30代のマーケティング担当者」といったターゲット層ではなく、氏名や年齢、業務内容、抱えている課題、情報収集の方法まで詳細に描き出します。

思い込みで作成するのではなく、既存顧客へのインタビューやアンケート、営業部門へのヒアリングなど、実際のデータに基づいて作成することが極めて重要です。これにより、顧客のインサイトを深く理解し、より効果的なコンテンツやアプローチを企画できるようになります。


ペルソナ設定項目の例

分類

具体的な項目

基本情報

氏名、年齢、性別、居住地、最終学歴、家族構成

仕事情報

会社名、業種、企業規模、所属部署、役職、年収

業務上の役割と課題

担当業務、目標（KGI/KPI）、抱えている課題や悩み、課題解決のために必要なこと

情報収集

よく利用するWebサイト、SNS、業界メディア、情報収集のタイミング

価値観・性格

性格、価値観、購買決定のプロセス、休日の過ごし方

2.2 カスタマージャーニーマップで顧客行動を可視化する

ペルソナを設定したら、次はそのペルソナが自社の製品やサービスを認知し、最終的に顧客になるまでのプロセスを可視化します。このために用いるフレームワークが「カスタマージャーニーマップ」です。

カスタマージャーニーマップを作成することで、顧客が各段階でどのような情報を求め、どのような感情を抱き、どのような行動をとるのかを深く理解できます。顧客視点に立つことで、各接点（タッチポイント）で提供すべき最適なコンテンツやアプローチが見えてきます。

例えば、「情報収集」段階の顧客には課題解決に役立つブログ記事やホワイトペーパーを、「比較検討」段階の顧客には導入事例や他社比較資料を提供するなど、顧客の状況に合わせた効果的なコミュニケーションが可能になります。


カスタマージャーニーマップの構成要素例

項目

説明

ステージ

顧客の購買プロセスにおける段階（例：認知、興味・関心、比較・検討、購入）

行動

各ステージで顧客がとる具体的な行動（例：Web検索、資料請求、問い合わせ）

思考・感情

各ステージで顧客が考えていることや感じていること（例：不安、期待、疑問）

課題

各ステージで顧客が直面する課題や障壁

タッチポイント

企業と顧客の接点（例：Webサイト、広告、SNS、展示会）

施策

各ステージの課題を解決し、次のステージへ進んでもらうための具体的なアプローチ

2.3 KPIを設定する CPLの考え方と目標値

戦略の最後は、施策の成否を客観的に判断するための指標、すなわちKPI（重要業績評価指標）を設定することです。目標を数値で具体的に定めることで、チーム内で目線を合わせ、施策の進捗状況を正確に把握し、改善活動につなげることができます。

リード獲得における代表的なKPIには以下のようなものがあります。

  • リード獲得数（件）：獲得した見込み客の総数。

  • CVR（コンバージョン率）：Webサイト訪問者のうち、リード獲得に至った割合。

  • CPL（Cost Per Lead）：リード1件を獲得するためにかかった費用。

特にCPLは、施策の費用対効果を測る上で非常に重要な指標です。CPLは「施策にかかった総コスト ÷ 獲得したリード数」で算出します。

目標CPLを設定する際は、そのリードが将来的にどれくらいの売上につながるかを考慮する必要があります。重要なのは、単にCPLを低く抑えることではなく、事業の利益に貢献する質の高いリードを、許容できるコストの範囲内で獲得することです。例えば、顧客1人から得られる生涯利益（LTV: Life Time Value）や平均受注単価、成約率などから逆算して、目標CPLを定めると良いでしょう。過去の実績や業界平均も参考に、現実的な目標を設定することが成功の鍵となります。


3. 【ステップ2】施策選定 自社に合ったリード獲得方法を見つける

リード 獲得 方法

ステップ1でリード獲得の戦略を設計したら、次はいよいよ具体的な施策を選定するフェーズです。リード獲得の方法は、オンラインとオフラインに大別され、それぞれに多様な手法が存在します。自社のターゲット顧客、商材の特性、予算、そしてかけられるリソースを考慮し、最適な組み合わせを見つけることが成功への鍵となります。

ここでは、代表的なリード獲得方法をオンラインとオフラインに分けて、それぞれの特徴やメリット・デメリットを比較しながら解説します。


3.1 オンラインのリード獲得方法一覧と比較

インターネットの普及により、オンラインでのリード獲得は現代のマーケティング活動の中心となっています。WebサイトやSNSなどを活用し、時間や場所の制約を受けずに幅広い見込み客へアプローチできるのが大きな魅力です。ここでは主要な4つのオンライン施策をご紹介します。

施策

特徴

メリット

デメリット

コンテンツマーケティング

ブログ記事などで有益な情報を提供し、検索エンジン経由でリードを獲得する。

・コンテンツが資産として蓄積される


・広告費をかけずに集客できる


・質の高いリードが集まりやすい

・成果が出るまでに時間がかかる


・コンテンツ制作の専門知識が必要

Web広告

リスティング広告やSNS広告など、費用をかけてWeb上に広告を出稿する。

・短期間で成果を出しやすい


・細かいターゲティングが可能


・効果測定がしやすい

・継続的に広告費用がかかる


・広告運用ノウハウが必要

SNSマーケティング

X（旧Twitter）やFacebookなどを活用し、ユーザーとの交流を通じてリードを獲得する。

・潜在層にアプローチできる


・ファンの育成やブランディングに繋がる


・情報の拡散力が高い

・継続的な運用工数がかかる


・炎上リスクがある

ウェビナー

Web上でセミナーを開催し、参加者情報を獲得する。

・場所を問わず多くの人を集客できる


・商材の魅力を深く伝えられる


・参加者の温度感が高い

・企画や集客に工数がかかる


・当日の配信トラブルのリスクがある

3.1.1 コンテンツマーケティング（SEO）

コンテンツマーケティングは、ターゲット顧客が抱える課題や悩みを解決するような質の高いコンテンツ（ブログ記事、導入事例、ノウハウ集など）を作成・発信し、検索エンジン（SEO）経由で自社サイトへの流入を促す手法です。すぐに購入する段階ではない潜在層にアプローチし、徐々に関係性を構築していくのに適しています。一度作成したコンテンツは企業の資産となり、中長期的に安定したリード獲得が見込める点が最大の強みです。


3.1.2 Web広告（リスティング広告・SNS広告）

Web広告は、費用を投じて即効性のあるリード獲得を目指す手法です。代表的なものに、検索結果に表示される「リスティング広告」や、XやFacebookなどのタイムラインに表示される「SNS広告」があります。リスティング広告は課題が明確な「今すぐ客」に、SNS広告は興味関心に基づいた潜在層へのアプローチに有効です。短期間で成果を可視化しやすく、費用対効果を測定しながら改善できるため、新規事業の立ち上げ時などにも活用されます。


3.1.3 SNSマーケティング（X・Facebookなど）

X（旧Twitter）、Facebook、InstagramなどのSNSアカウントを運用し、フォロワーとのコミュニケーションを通じてリードを獲得する手法です。有益な情報発信やユーザーとの対話を通じて企業のファンを育成し、信頼関係を構築します。ユーザーとの双方向コミュニケーションを通じて、生の声を収集し、ロイヤリティを高められる点が特徴です。特にBtoC商材や、コミュニティ形成が重要なサービスとの相性が良いでしょう。


3.1.4 ウェビナー

ウェビナーは「ウェブ」と「セミナー」を組み合わせた造語で、オンライン上で開催するセミナーのことです。特定のテーマに関心を持つ参加者を集め、自社の専門知識やノウハウを提供することでリードを獲得します。地理的な制約がなく、遠方の見込み客にもアプローチできるため、効率的に質の高いリードを集めることが可能です。開催後も録画コンテンツを二次利用できるなど、活用の幅が広い点もメリットです。


3.2 オフラインのリード獲得方法一覧と比較

デジタル化が進む中でも、直接顔を合わせるオフラインでのアプローチは、特にBtoBビジネスにおいて依然として強力なリード獲得方法です。顧客と直接対話することで、深い信頼関係を築きやすいという大きなメリットがあります。

施策

特徴

メリット

デメリット

展示会・イベント

関連業界の展示会に出展し、ブース来場者の名刺を獲得する。

・購買意欲の高いリードに会える


・競合他社の動向を把握できる


・その場で商談に繋がる可能性がある

・出展費用が高額


・準備に多くのリソースが必要

セミナー

自社でテーマを設定し、セミナーを開催して参加者を集める。

・専門性や権威性を示せる


・質の高いリードを獲得できる


・参加者と深い関係を築ける

・集客や会場準備に手間がかかる


・参加人数が天候などに左右される

テレアポ

企業リストなどをもとに電話をかけ、商談のアポイントを獲得する。

・ターゲットに直接アプローチできる


・すぐに結果がわかる


・市場の反応を直接聞ける

・成功率が低い


・相手に悪い印象を与える可能性がある


・担当者の精神的負担が大きい

3.2.1 展示会・イベント

自社製品やサービスに関連する業界の展示会に出展し、ブースを訪れた来場者と名刺交換を行うことでリードを獲得する伝統的な手法です。特定のテーマに関心を持つ企業担当者が集まるため、購買意欲や課題意識が非常に高い見込み客と直接対話できるのが最大の魅力です。その場で製品デモを行ったり、具体的な課題をヒアリングしたりすることで、一気に商談へと進展するケースも少なくありません。


3.2.2 セミナー

自社が主催となり、特定のテーマに関するセミナーをオフラインの会場で開催します。自社の持つ専門知識やノウハウを参加者に提供することで、信頼を獲得し、リードへと繋げます。参加者はそのテーマに強い関心を持っているため、非常に質の高いリードが期待できます。セミナー後の懇親会などを通じて、参加者とより深い関係性を構築できるのもオフラインならではのメリットです。


3.2.3 テレアポ

テレアポ（テレフォンアポインター）は、企業リストをもとに電話をかけ、製品・サービスの紹介や商談のアポイント獲得を目指すアウトバウンド型の手法です。他の手法とは異なり、企業側から能動的にターゲットへ直接アプローチできる点が特徴です。市場の反応をダイレクトに知ることができる一方、成功率が低く、断られることが多いため、担当者のスキルや精神的な強さが求められます。


4. 【ステップ3】コンテンツ作成 ユーザーを惹きつける仕組み作り

リード 獲得 方法

戦略を立て、自社に合った施策を選んだら、次に見込み客の情報を獲得するための「受け皿」となるコンテンツを作成します。どれだけ多くのユーザーを集めても、この受け皿が魅力的でなければリード獲得には繋がりません。このステップでは、ユーザーが「欲しい」と感じ、自ら情報を提供したくなるようなコンテンツ作成の仕組みを具体的に解説します。


4.1 リードマグネットとなるホワイトペーパーや資料の作り方

リードマグネットとは、見込み客にとって価値のある情報（お役立ち資料など）を提供する代わりに、氏名やメールアドレスといった連絡先を登録してもらうためのコンテンツのことです。いわば、リードを獲得するための「磁石」の役割を果たします。

代表的なリードマグネットには、以下のような種類があります。

  • ホワイトペーパー／eBook（業界の課題やノウハウをまとめた報告書）

  • 調査レポート／市場データ

  • サービス導入事例集

  • すぐに使えるテンプレート集（提案書、計画書など）

  • セミナー／ウェビナーのアーカイブ動画や登壇資料

  • 料金表／サービス詳細資料

  • 無料診断／シミュレーションツール

効果的なリードマグネットを作成するには、以下の3つのポイントを意識することが重要です。

  1. ターゲットの課題を直接的に解決する内容にする


    設定したペルソナが抱える具体的な悩みや課題に寄り添い、「この資料を読めば解決できそうだ」と思わせるテーマを選定します。

  2. 専門性と独自性で付加価値を高める


    自社ならではの知見や一次情報、独自のデータなどを盛り込み、「ここでしか手に入らない」という希少性を出すことがコンバージョンに繋がります。

  3. タイトルで得られるメリットを明確に伝える


    「〇〇の課題を解決する5つの方法」「【テンプレート付き】明日から使えるSNS運用計画シート」のように、ダウンロードすることで何が得られるのかが一目でわかる魅力的なタイトルをつけましょう。


4.2 登録率を高めるランディングページ（LP）最適化のポイント

ランディングページ（LP）とは、広告や検索結果などから訪れたユーザーに対して、資料請求や問い合わせといった特定のアクションを促すことに特化したWebページです。リードマグネットをダウンロードしてもらうための「入り口」として、その登録率（CVR）を最大化することが求められます。

登録率を高めるLPには、押さえるべき構成要素があります。以下のポイントを参考に、ユーザーの心を動かすLPを作成しましょう。

構成要素

最適化のポイント

ファーストビュー

ページを開いて最初に表示されるエリアです。「誰の、どんな悩みを、どのように解決するのか」が一瞬で伝わるキャッチコピーと魅力的な画像を配置します。

ベネフィットの訴求

資料の機能や特徴（メリット）だけでなく、それによってユーザーが得られる未来（ベネフィット）を具体的に描写します。「〇〇が実現できる」「△△の時間を削減できる」など、ユーザーの感情に訴えかけます。

コンテンツの具体性

資料の目次や内容の一部を抜粋して見せることで、ダウンロード後のイメージを具体的に伝え、期待感を高めます。

社会的証明

「導入実績〇〇社」「お客様の声」「メディア掲載実績」などを掲載し、信頼性や権威性を示します。第三者からの評価は、ユーザーの安心感に繋がります。

CTA（Call To Action）

「無料で資料をダウンロードする」「今すぐノウハウを手に入れる」など、ユーザーに具体的な行動を促すボタンやリンクのことです。目立つ色やデザインにし、分かりやすい文言でクリックを誘導します。

4.3 入力フォームの最適化（EFO）で離脱を防ぐ

EFO（Entry Form Optimization）とは、資料請求などの際に入力するフォームをユーザーが使いやすいように改善し、入力途中での離脱を防ぐための施策です。せっかくLPで興味を持ってもらっても、フォームが複雑で面倒だと感じさせてしまうと、そこで離脱されてしまい大きな機会損失となります。

ユーザーにストレスを与えないフォームにするため、以下のポイントを実践しましょう。

改善ポイント

具体例

項目数を最小限にする

リード獲得の段階で本当に必要な情報（氏名、会社名、メールアドレスなど）に絞り込みます。項目は少ないほどユーザーの負担が減り、完了率は上がります。

必須項目を明確にする

「必須」「任意」のラベルをつけ、どこまで入力すれば良いのかを分かりやすく示します。

入力支援機能を実装する

郵便番号を入力すると住所が自動で補完されたり、全角で入力された英数字を半角に自動変換したりする機能で、入力の手間を省きます。

リアルタイムエラー表示

入力ミスがあった場合に、送信ボタンを押す前、入力したその場ですぐにエラー箇所と内容を分かりやすく表示します。

セキュリティを明示する

「個人情報保護方針」への同意チェックやプライバシーマークを設置し、入力された情報が安全に管理されることを示して安心感を与えます。

5. 【ステップ4】リード管理 獲得した見込み客を逃さない仕組み

リード 獲得 方法

リード獲得はゴールではなく、あくまでスタートです。多くの施策を駆使して貴重なリードを獲得しても、その後の管理やアプローチが不適切では、商談や成約には結びつきません。このステップでは、獲得したリードを優良な顧客へと育てる（リードナーチャリング）ための管理体制の構築方法について解説します。


5.1 獲得したリード情報を一元管理する重要性

獲得したリードの情報は、Excelやスプレッドシート、各担当者の手元など、バラバラに管理されていませんか？情報が分散している状態は、対応漏れや二重アプローチといったミスを誘発し、大きな機会損失に繋がります。リード情報を一元管理することで、以下のようなメリットが生まれます。

  • 機会損失の防止：誰がいつ、どのリードに、どのようなアプローチをしたかが明確になり、フォロー漏れを防ぎます。

  • 部門間連携の強化：マーケティング部門と営業部門が同じ顧客情報をリアルタイムで共有できるため、「ホットなリード」をスムーズに引き継ぎ、最適なタイミングでアプローチできます。

  • 顧客体験の向上：過去の問い合わせ履歴やWebサイトでの行動履歴などを踏まえた上でコミュニケーションが取れるため、顧客一人ひとりに合わせた質の高い対応が可能になります。

  • データに基づいた分析：蓄積されたデータを分析することで、成約に至りやすいリードの傾向や、効果的なアプローチ手法を把握し、今後の戦略立案に活かせます。

属人化を防ぎ、組織全体で効率的にリードを育成していくために、情報の集約と可視化は不可欠です。


5.2 MA・SFA・CRMツールの役割と選び方

リード情報の一元管理と効率的な活用を強力にサポートするのが、MA・SFA・CRMといったツールです。それぞれのツールは得意とする領域が異なるため、自社の目的や課題に合わせて適切に選択・連携させることが重要です。




MA・SFA・CRMの役割と機能比較

ツール名

主な役割

主な機能

対象部門

MA（マーケティングオートメーション）

見込み客の獲得・育成を自動化し、購買意欲を高める

リード情報管理、メール配信、スコアリング、Web行動履歴トラッキング、フォーム作成

マーケティング部門

SFA（営業支援システム）

営業活動を可視化・効率化し、商談の成約率を高める

案件管理、商談進捗管理、行動管理、予実管理、日報作成

営業部門

CRM（顧客関係管理）

顧客情報を一元管理し、顧客との良好な関係を構築・維持する

顧客データベース、問い合わせ管理、購買履歴管理、メール配信

マーケティング、営業、カスタマーサポートなど全社

これらのツールを選ぶ際には、以下のポイントを比較検討しましょう。

  • 目的の明確化：「リード育成を自動化したい」「営業プロセスを標準化したい」など、ツール導入によって解決したい課題を具体的に定義します。課題が明確であれば、必要なツールや機能が見えてきます。

  • 機能の過不足：自社の課題解決に必要な機能が揃っているかを確認します。多機能すぎても使いこなせず、コストが無駄になるケースもあるため、自社の規模やフェーズに合ったツールを選びましょう。

  • 操作性：毎日使うツールだからこそ、現場の担当者が直感的に操作できるかどうかが重要です。無料トライアルなどを活用し、実際の使用感を確かめることをお勧めします。

  • サポート体制：導入時の設定支援や、運用開始後の不明点を解消してくれるカスタマーサポートが充実しているかを確認します。特に初めてツールを導入する場合は重要な選定基準となります。

  • 外部ツールとの連携：すでに利用しているチャットツールや会計ソフトなど、他のシステムとスムーズに連携できるかどうかも、業務効率を左右する大切なポイントです。


6. 【ステップ5】分析と改善 リード獲得効果を最大化する

リード 獲得 方法

リード獲得は、施策を実行して終わりではありません。むしろ、実行後の分析と改善こそが、成果を最大化するための最も重要なプロセスです。ここでは、獲得したリードの効果を測定し、継続的に改善していくための具体的な方法を解説します。


6.1 各施策の効果測定と分析方法

各リード獲得施策の効果を正しく評価するためには、適切な指標（KPI）を設定し、定期的に数値を計測する必要があります。「やりっぱなし」の状態では、どの施策が本当にビジネスの成長に貢献しているのか判断できず、予算やリソースを無駄にしてしまう可能性があります。

施策ごとに見るべき主要な指標は異なります。以下に代表的な施策とKPIの例をまとめました。

施策の種類

主要な指標（KPI）の例

分析に役立つツール

コンテンツマーケティング（SEO）

自然検索流入数、キーワード順位、ページビュー数、コンバージョン率（CVR）、直帰率

Google Analytics, Google Search Console

Web広告

表示回数、クリック率（CTR）、クリック単価（CPC）、コンバージョン数（CV）、顧客獲得単価（CPA）

各広告媒体の管理画面 (Google広告, Yahoo!広告, Meta広告など)

SNSマーケティング

インプレッション数、エンゲージメント率（いいね、コメント、シェア）、フォロワー増減数、Webサイトへの流入数

各SNSのインサイト機能、SNS管理ツール

ウェビナー・セミナー

申込者数、参加者数、参加率、アンケート回答率、商談化率

ウェビナーツール、MA/CRMツール、アンケートツール

展示会・イベント

名刺獲得枚数、有効リード数（ターゲットに合致するリードの数）、商談化率、受注率

名刺管理ツール、MA/SFA/CRMツール

これらの数値を定期的に観測し、「どの施策から質の高いリードが獲得できているか」「どのコンテンツがコンバージョンに繋がりやすいか」といったインサイトを導き出すことが重要です。


6.2 PDCAサイクルを回して継続的に改善する

分析によって得られたインサイトを元に、施策を改善していくためのフレームワークが「PDCAサイクル」です。PDCAは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）の4つのステップを繰り返すことで、業務を継続的に改善していく手法です。


6.2.1 Plan（計画）：仮説を立てる

まずは、分析結果に基づいて改善のための仮説を立てます。「なぜこの数値になったのか」という原因を考察し、「こうすればもっと良くなるのではないか」という具体的な改善案を計画します。例えば、「LPの離脱率が高いのは、入力フォームの項目が多すぎるからではないか？項目を3つ減らせば、完了率が5%向上するはずだ」といった具体的な仮説を立てます。


6.2.2 Do（実行）：施策を実施する

計画した改善策を実行に移します。このとき、効果を正確に測定するために、一度に多くの変更を加えるのではなく、一つずつ試すことがポイントです。A/Bテストなどを活用し、変更前と変更後でどちらがより良い結果をもたらすかを検証するのも有効な手段です。


6.2.3 Check（評価）：結果を検証する

施策実行後、一定期間が経過したら、その結果をデータで評価します。Plan（計画）の段階で立てた仮説が正しかったのか、KPIの数値はどのように変化したのかを客観的に検証します。期待通りの結果が出なかった場合でも、その原因を分析することが次の改善に繋がります。


6.2.4 Action（改善）：次の行動を決める

評価結果をもとに、次のアクションを決定します。うまくいった施策は本格的に導入したり、他の分野にも応用（横展開）したりします。一方で、効果が見られなかった施策については、その原因を再度分析し、計画を練り直すか、場合によっては中止する判断も必要です。このサイクルを繰り返し回し続けることで、リード獲得の精度と効率は着実に向上していきます。


7. まとめ

本記事では、リード獲得の基礎から実践的な方法までを5つのステップで解説しました。リード獲得を成功させるには、単に施策を実行するだけでなく、事前の戦略設計から獲得後のリード管理、そして効果測定と改善までを一貫して行うことが不可欠です。まずは自社のターゲット顧客を明確にし、その顧客に最適なアプローチを選択することから始めましょう。この記事を参考にPDCAサイクルを回し、継続的に成果を出せるリード獲得の仕組みを構築してください。

 
 
 

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