「先に払う」営業は終わった。なぜ成功報酬型営業が、今の時代の答えなのか

Marketing Harimo
8月18日
読了時間: 3分

はじめに：社長、正直にどう感じましたか？

営業会社に月100万円×半年を払い、

「今月も成果がでませんでした。引き続き頑張ります」

と言われたとき、頭をよぎったのは——「このお金はドブに捨てていないか？」。そう思った方にこそ、読んでほしい内容です。

僕が“残高365円”でも成功報酬型にこだわる理由

起業直後、通帳残高が365円になったとき、ある営業会社から「月額50万円で営業代行」の提案。——でも断りました。

成果が出るかわからないものに先払いはしない。成果が出たら、喜んで対価を払う。それがWin-Winを確実にする方法だと思ったからです。

固定報酬型営業代行の「不都合な真実」

1) 営業会社のリスクがほぼゼロ

契約した瞬間、成果に関係なく固定収入。人は痛みがなければ本気になりにくい。

2) 依頼企業だけがリスクを負う

成果が出なくても毎月支払い。半年で600万円、1年で1,200万円。これは公平でしょうか？

3) 「頑張ります」という言葉が免罪符になる

固定報酬では、プロセス言及で逃げ道ができる。成功報酬型なら結果がすべて。言い訳は通用しません。

成功報酬型営業が生む「好循環」

✅ 営業会社が本気の本気になる

成果ゼロ＝報酬ゼロ。必然的に契約・売上に直結する行動に集中。

✅ 依頼企業のキャッシュフローが健全化

売上発生時のみ支払い。スタートアップ・中小企業ほど効く打ち手。

✅ 真のパートナーシップが生まれる

営業会社の成功＝依頼企業の成功。目標とKPIが自然に一致します。

よくある疑問：「成功報酬型って高くない？」

数字で見てみましょう。

ケース：年間売上5,000万円を目指すB社

固定報酬型
- 費用：100万円 × 12ヶ月 = 1,200万円
- 実績：2,000万円（未達）
- 費用率：60%（しかも目標未達）
成功報酬型
- 料率：売上の20%
- 実績：5,000万円（達成）
- 費用：1,000万円
- 費用率：20%

結論： 達成時のみ発生する成功報酬型の方が、費用対効果は明確です。

成功事例：C社（システム開発）の劇的変化

Before（固定：月80万円）：年商約3,000万円で横ばい
After（成功報酬へ移行）：1年で8,000万円突破
費用：売上の15%＝1,200万円
以前の固定費960万円より**＋240万円**でも、売上は2.6倍

「成果後払いの安心感。営業会社の本気度が段違いでした」（C社社長）

失敗しない「成功報酬型」パートナー選び3ポイント

成功の定義が明確か
- 売上／受注件数／成約など、成果指標と計測方法が具体的。
過去の実績と事例があるか
- 数値で説明できること。口約束だけは避ける。
契約解除条件が明確か
- 一定期間で成果が出ない場合の解除や見直し条項があるか。

なぜ「今」成功報酬型なのか

キャッシュフロー重視の時代：先払いより後払いで健全化。
成果主義の浸透：**「頑張った」より「結果」**が評価軸。
公正なリスク配分：双方が適切に痛みを分担する関係へ。

まとめ：成功報酬型は「投資」ではなく確実なリターン

固定報酬型＝不確実な先払い投資。成功報酬型＝成果確定後の支払いでROIが明快。リスク最小／リターン最大をめざすなら、検討の価値は大いにあります。

こんな方におすすめ

固定費の営業に疲弊している
成果の見えない代行にうんざり
キャッシュフローを改善したい
結果にコミットする営業パートナーを探している